訪問介護の事業計画書の書き方｜単位数から組む収支計画と人員基準、入金遅れの運転資金

訪問介護の事業計画書は、売上を「訪問1回あたりの単位数×地域の単価×訪問回数」で計算できるため、数字の根拠を国の告示から示せます。一方で、人員基準を満たす常勤換算2.5人分の人件費は利用者がいなくても毎月かかり、介護報酬は提供した月の翌々月にしか入金されません。融資の審査で問われるのは、この2つのずれを資金計画で埋められているかどうかです。

この記事では、令和6年度改定の基本報酬と令和8年度の処遇改善加算率を使って、1回あたりの売上、損益分岐の訪問回数、運転資金の必要額を順に試算します。介護事業全般に共通する様式の違いやサービス類型の比較は介護事業の事業計画書の書き方で扱っているので、本記事は訪問介護に固有の数字に絞ります。

まとめ：訪問介護の事業計画書で押さえる数字

• 売上は1回単位で積む：身体介護30分以上1時間未満は387単位、生活援助20分以上45分未満は179単位です。5級地（10.70円）なら1回あたり4,141円と1,915円になります。
• 固定費は人員基準から決まる：訪問介護員等は常勤換算2.5人以上、サービス提供責任者は利用者40人ごとに1人以上です。サービス提供責任者は介護福祉士か実務者研修修了者などに限られ、初任者研修だけでは就けません。
• 損益分岐は訪問回数で示す：本記事の前提（固定費月100万円）では月450回、1人月10回なら利用者45人です。原則として前3か月の平均利用者数が40人を超えると、サービス提供責任者が2人必要になります。
• 運転資金は入金日から逆算する：損益の赤字は累計198万円でも、手元資金の不足は9か月目に472万円まで膨らみます。
• 平均値で計画しない：訪問介護の収支差率は9.6%ですが、赤字の事業所が35.1%あり、2025年の倒産は91件で過去最多でした。集合住宅に併設する計画は、令和9年度改定で報酬が下がる前提でも試算します。

訪問介護の事業計画書を出す場面と開業の段取り

訪問介護の事業計画書は、主に融資の申込みと指定申請の2つの場面で出します。融資では返済できるか、指定申請では人員と運営の体制が基準を満たすかを見られます。どちらも同じ収支モデルから数字を流し込み、利用者数・職員数・営業日を一致させます。

公庫の創業計画書に記載する経験・回収条件・資金需要

創業融資では、日本政策金融公庫の創業計画書を使うのが一般的です。本記事では、訪問介護の経験・回収条件・資金需要を具体化するため、「経営者の略歴等」「取引先・取引関係等」「必要な資金と調達方法」「事業の見通し」の4欄を取り上げます。

略歴欄には、介護現場での勤務年数に加えて、サービス提供責任者や管理者の経験と保有資格を書きます。取引先欄は、販売先を「介護保険（国保連）」と「利用者の自己負担」に分け、介護保険分の回収条件を「翌月10日請求・翌々月入金」のように書きます。売上の大半が2か月遅れで入る事業であることを、ここで示しておくと運転資金の金額と話がつながります。事業の見通し欄には、開業直後と軌道に乗った後の2時点について、月の訪問回数と1回あたりの単価を計算式で書きます。

法人設立と指定申請から逆算する開業日

訪問介護の指定は法人でなければ受けられません。介護保険法70条2項1号は、申請者が都道府県の条例で定める者でないときは指定をしてはならないと定めており、条例は法人であることを求めています。個人事業で準備を始めて途中で法人化すると、融資・事務所・車両の契約名義を変える手間が出るので、計画書の最初の段階で設立時期を決めます。

介護報酬を請求できるのは指定日以降です。東京都の新規事業者指定手続きでは、居宅サービス等の新規指定申請を指定月の2か月前の15日までに出し、申請前に新規指定前研修を受けます。2027年4月1日の指定を狙うなら2027年2月15日が締切で、申請書に添える勤務形態一覧表と事務所の平面図は、その前に職員の内定と賃貸借契約が済んでいないと書けません。締切と研修日程は指定権者ごとに違うので、手引きで確認してから計画書のスケジュール欄に月単位で並べます。

人員基準から積み上げる固定人件費

訪問介護の人件費は、採用したい人数ではなく基準省令が求める最低人数から積み上げます。指定居宅サービス等の基準（平成11年厚生省令第37号）は、訪問介護に次の3つの配置を求めています。

常勤換算2.5人とサービス提供責任者の配置数

サービス提供責任者は訪問介護員等の中から選ぶので、常勤換算2.5人に含めて数えます。管理者がサービス提供責任者を兼ねる形が開業時には一般的で、たとえば「管理者兼サービス提供責任者1人＋常勤ヘルパー1人＋週20時間の非常勤ヘルパー1人」で2.5人を満たします。

サービス提供責任者の人数は前3月の平均利用者数で決まり、40人またはその端数ごとに1人以上です。常勤のサービス提供責任者を3人以上置き、業務の効率化を図っているなどの要件を満たせば50人ごとに1人まで緩和されます。新規指定時は推定数で判定し、開業後は平均が40人を超える時期に2人目の配置が必要になるため、計画書の人員欄は「平均利用者数が40人を超える見込みの月までに2人目を配置」のように、利用者数の伸びと採用時期をそろえて書きます。勤務時間から常勤換算を毎月確かめる運用は、介護施設の勤怠管理システムの記事で扱っています。

サービス提供責任者の資格要件と採用計画

サービス提供責任者になれるのは、厚生労働大臣が定めるサービス提供責任者の告示にある介護福祉士、実務者研修修了者、旧介護職員基礎研修課程・旧1級課程の修了者などです。介護職員初任者研修の修了だけでは就けません。創業者自身が介護福祉士なら1人目は確保できますが、平均利用者数が40人を超えたときの2人目と、退職や長期休暇に備える交代要員について、既存職員からの配置と追加採用の両面で準備します。

採用できなければ、人員基準や予定した訪問回数を満たせなくなるおそれがあります。後述する東京商工リサーチの調査では、2025年の訪問介護の倒産のうち、求人難や従業員退職など人手不足に関連するものが13件ありました。計画書には、採用経路（紹介・求人媒体・前職の同僚）と、1人採用できなかった場合に受けられなくなる訪問回数を書いておくと、審査側の疑問に先回りできます。応募者の資格の確認と管理は介護の採用管理システムで比較しています。

単位数と地域単価から組む売上計画

訪問介護の売上は「訪問1回あたりの単位数×1単位の単価×訪問回数」で計算します。基本報酬は令和6年度改定で引き下げられ、令和6年度介護報酬改定の主な事項では次の単位数になっています。1単位の単価は厚生労働大臣が定める一単位の単価で、訪問介護は1級地11.40円、5級地10.70円、その他10.00円です。

金額は単位数×単価を1円未満で四捨五入した概算です。身体介護1時間30分以上は30分ごとに82単位を加え、身体介護に続けて生活援助を行う場合は、生活援助20分以上45分未満で65単位、45分以上70分未満で130単位、70分以上で195単位を加算します。ただし、20分未満の身体介護に続ける場合は原則として対象外です。利用者の自己負担（原則1割、所得により2〜3割）も売上に含まれ、保険給付分と回収の時期が違うだけです。

訪問1回あたりの売上と訪問回数の見込み方

計画書では、区分ごとの訪問回数の構成比を置いて1回あたりの平均単位数を出します。本記事の試算では、身体介護30分以上1時間未満を4割、身体介護20分以上30分未満を3割、生活援助20分以上45分未満を3割とし、平均281.7単位、5級地で1回あたり3,014円としました。生活援助が多い構成ほど平均単価は下がります。

訪問回数は「利用者数×1人あたりの月の訪問回数」で見込み、利用者数は紹介元になる居宅介護支援事業所への聞き取りから根拠を示します。開業前にケアマネジャーから受けた相談件数や、前職から引き継げる利用者の見込みを書くと、楽観的な数字ではないことを説明できます。要支援者への訪問型サービスは市町村の総合事業に移っているため、要支援者を受け入れる場合は、市町村の単価と指定の手続きで別に売上を立てます。

処遇改善加算と特定事業所加算の計上

令和8年度介護報酬改定（改定率＋2.03%）により、令和8年6月以降の訪問介護の介護職員等処遇改善加算の率は（Ⅰ）イ27.0%、（Ⅰ）ロ28.7%、（Ⅱ）イ24.9%、（Ⅱ）ロ26.6%、（Ⅲ）20.7%、（Ⅳ）17.0%です。訪問介護は全サービスで最も高い率が設定されています。

この加算は職員の賃金改善に充てる前提の収入です。計画書では、処遇改善加算を除く加減算後の総報酬単位数に加算率を掛けて売上に計上し、この試算では同額を賃金改善に伴う人件費にも積みます。5級地で1回3,014円の訪問なら、（Ⅳ）17.0%で512円が上乗せされますが、その512円は賃金改善に回るので利益は増えません。売上だけに入れると返済余力を過大に見せることになります。上乗せ区分の（Ⅰ）ロ・（Ⅱ）ロは、ケアプランデータ連携システムへの加入などが要件の一つです（ケアプランデータ連携システムの利用要件）。区分ごとの要件と配分の計算は処遇改善加算の6区分と配分計算で解説しています。

特定事業所加算は、研修計画・定期会議・健康診断などの体制要件に、介護福祉士の割合などの人材要件や重度者への対応要件を組み合わせる加算で、所定単位数に対して（Ⅰ）20%、（Ⅱ）10%、（Ⅲ）10%、（Ⅳ）3%、（Ⅴ）3%を加えます。人材要件は「訪問介護員等のうち介護福祉士が30%以上、または介護福祉士・実務者研修修了者等が50%以上」などで、採用計画と直結します。開業時の計画では加算なしで損益を組み、取得を目指す区分と時期は別の行に書いて上振れ要因として示すのが安全です。

損益分岐と運転資金の試算

ここからは、5級地で開業する訪問介護事業所を想定した試算です。固定費は、常勤換算2.5人分の人件費（社会保険料を含む）、事務所家賃、車両、通信、介護ソフトなどで月100万円とし、常勤職員が担える訪問を月300回、それを超える訪問は登録ヘルパーに1回1,920円（時給1,600円×移動込み1.2時間）で依頼すると置きました。燃料などの変動費は1回150円です。処遇改善加算は売上と人件費に同額を計上する前提で、以下の損益・資金繰りの試算から除いています。ただし、賃金改善分を加算の入金前に支払う場合は立替資金が必要です。また、固定費月100万円を据え置く試算のため、サービス提供責任者の追加採用が必要な場合は、その費用を反映して再計算します。

損益分岐になる月の訪問回数

常勤職員の訪問1回で固定費の回収に回る額は、3,014円−150円＝2,864円です。月300回で85.9万円になり、固定費100万円まで140,800円足りません。登録ヘルパーの訪問は1回あたり3,014円−150円−1,920円＝944円しか残らないので、140,800円÷944円＝149.15回、端数を切り上げて150回が必要で、赤字を解消する最低訪問回数は月450回です。

1人あたり月10回の利用なら利用者は45人で、この人数が3か月続けば前3か月の平均も40人を超え、サービス提供責任者は原則2人必要です。2人目を常勤で採用すると固定費が増え、損益分岐はさらに上に動きます。既存の常勤ヘルパーが介護福祉士や実務者研修修了者であれば、その人をサービス提供責任者に充てて追加採用を避けられます。利用者の多くが週1〜2回の生活援助なら1人あたりの訪問回数が減り、必要な利用者数はもっと多くなります。

入金の遅れから逆算する運転資金

介護給付費は、東京都国民健康保険団体連合会の請求ガイドのとおり、サービス提供月の翌月1日から10日までに国保連へ請求し、提供月の翌々月に支払われます。次の表は、訪問回数が月80回から9か月目に500回まで伸びる前提で、保険給付分9割を翌々月、自己負担1割を翌月に回収するとして、損益と手元資金の動きを並べたものです。

損益は7か月目に黒字になりますが、手元資金の不足は9か月目の472万円が最大です。6か月目までの赤字を足しても198万円なので、「赤字の累計分を借りる」計画では274万円足りません。472万円は月の固定費の4.7か月分にあたります。実際には、開業前の家賃と研修中の給与、法人設立費用、敷金、車両、借入元金の返済も加わるので、この表に足して融資の希望額を決めます。返戻（請求の差し戻し）が出ると入金がさらに1か月以上遅れるため、請求業務の体制は介護請求ソフトの選び方とあわせて開業前に固めます。

同一建物減算と経営データから見る計画の弱点

訪問介護の計画書で数字を楽観に寄せないために、全国のデータと次期改定の方向を確かめておきます。

赤字35.1%と倒産91件が示す平均値の危うさ

厚生労働省の令和7年度介護事業経営概況調査では、訪問介護の令和6年度決算の収支差率は9.6%、収入に対する給与費の割合は67.8%でした。ただし同じ調査の収支差率階級別の事業所数を数えると、638事業所のうち224事業所（35.1%）が赤字です。平均値は黒字の大きい事業所に引っ張られるので、開業初年度の計画に9.6%の利益率を置くと楽観に寄ります。

東京商工リサーチの集計では、2025年の訪問介護事業者の倒産（負債1,000万円以上）は91件で、前年の81件を上回り、2000年の調査開始以来の最多でした。原因の82.4%（75件）が売上不振です。計画書では、利用者の獲得が想定の7割にとどまった場合の資金繰りも1本示しておくと、審査での説明が通りやすくなります。

集合住宅併設型の同一建物減算と次期改定リスク

住宅型有料老人ホームやサービス付き高齢者向け住宅に併設し、入居者へ集中して訪問する計画は、移動が短いぶん利益が出やすい形です。財務省の令和8年度予算執行調査では、訪問1回あたりの移動時間は同一建物等減算の適用がない事業所で14.1分、適用がある事業所で3.4分、収支差率は4.4%と11.2%でした（補助金収入を含む値）。そのうえで同調査は、令和9年度介護報酬改定で住宅型有料老人ホーム等で提供される訪問介護の報酬を適正化すべきだとしています。

同一建物減算は、令和6年度改定で次の4区分になっています。

• 事業所と同一敷地内・隣接敷地内の建物に住む利用者：10%減算（15%・12%減算の対象を除く）
• そのうち同じ建物の利用者が月50人以上：15%減算
• それ以外の同一建物で月20人以上：10%減算
• 前6か月の提供総数に占める同一敷地内・隣接敷地内の建物の利用者への提供割合が90%以上：対象利用者に12%減算（正当な理由がある場合と15%減算の対象を除く）

併設型の計画書では、減算後の単価で売上を組んだうえで、令和9年度改定でさらに数%下がった場合の損益も並べます。点在する在宅の利用者を併せて受ける比率を示せると、1つの建物に依存しない事業であることを説明できます。住宅側の事業計画は老人ホームの事業計画書で扱っています。

訪問介護の事業計画書で確認すべき収支・人員の不備

• 単価を全区分の平均や身体介護だけで置く：生活援助の比率が高い地域では1回の単価が2,000円前後まで下がります。区分ごとの構成比を書きます。
• 前3か月の平均利用者数が40人を超えてもサービス提供責任者が1人のまま：原則として必要な配置を満たしません。既存職員から配置できない場合は、追加採用の人件費も損益に反映します。
• 運転資金を赤字の累計で見積もる：上の試算では、それだけで274万円足りません。
• 処遇改善加算を売上だけに入れる：同額の賃金改善費が人件費から抜け、利益が膨らみます。
• 職員の確保を「採用予定」とだけ書く：誰がサービス提供責任者になるのか、資格と内定の状況を書きます。
• 業務継続計画（BCP）を開業後の課題に回す：未策定だと所定単位数が減算されます（介護BCPの義務化と未策定減算）。

開業後に記録・請求・勤怠のソフトを別々に使い、転記が増えてきた段階では、医療・介護機関向けのシステム開発のような個別の連携も選択肢に入ります。開業初年度は既製の介護ソフトで始め、職員と利用者が増えてから検討する順番が無難です。計画書の作成を外部に頼む場合の範囲と費用は事業計画書の作成代行の記事で比べています。

よくある質問

訪問介護の開業資金はいくら必要ですか？

本記事の試算（固定費月100万円・5級地）では、開業後の運転資金だけで約470万円が必要でした。これに法人設立費用、事務所の敷金、車両や備品、指定日前の家賃と給与を加えます。固定費が大きいほど、利用者の伸びが遅いほど必要額は増えるので、月別の資金繰り表で確かめます。

個人事業主でも訪問介護を開業できますか？

できません。訪問介護の指定は法人が対象で、株式会社・合同会社・NPO法人などを設立してから指定申請をします。

介護職員初任者研修だけでサービス提供責任者になれますか？

なれません。サービス提供責任者は、介護福祉士、実務者研修修了者、旧介護職員基礎研修課程・旧1級課程の修了者などが対象です。

訪問介護は利用者が何人いれば黒字になりますか？

固定費と訪問の構成で変わります。本記事の前提では赤字を解消する最低訪問回数が月450回で、1人あたり月10回なら利用者45人です。原則として前3か月の平均利用者数が40人を超えるとサービス提供責任者が2人必要です。既存職員から配置できず追加採用する場合は、人件費の増加によって損益分岐も上がります。

日本政策金融公庫の創業計画書に訪問介護の書き方の見本はありますか？

公庫が公開している介護の記入例は通所介護（小規模）のものです。取引先欄で介護保険分と自己負担分を分け、回収条件を「翌々月」と書く考え方は訪問介護でも同じなので、介護事業全般の書き方とあわせて介護事業の事業計画書の書き方を参考にしてください。

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