コールドコールとは？テレアポとの違いと、特商法で変わるBtoB・BtoCの線引き

コールドコール（cold call）は、これまで接点のない相手に、事前の約束なしでかける営業電話です。問い合わせも資料請求も無い「冷えた」状態の相手に売り手から接触するので、この名前があります。

電話そのものは昔からある手法ですが、日本で電話営業をするときは、相手が消費者か事業者かで守るべき法律が変わります。この記事では、用語の区別、向く商材と向かない商材、特定商取引法の条文と消費者庁の解釈、架電リストとトークの組み方、成果の測り方を順に扱います。なお、ポーカーにも同じ名前の用語があり、意味はまったく別です（よくある質問で触れます）。

まとめ：コールドコールの要点と判断基準

• 意味：面識も事前の接点もない相手への営業電話。関心を示した相手にかけるのはウォームコールと呼ばれます。
• 向く条件：BtoBで、1件の受注単価が高く、相手先の社数を数えられる市場。需要が検索に表れていない新しい商材でも効きます。
• 消費者への電話：電話での勧誘を受けて通信手段で申込み・契約をする取引は、原則として特定商取引法の「電話勧誘販売」に当たります。適用対象では、勧誘前の社名・氏名・商品等の種類・勧誘目的の明示（16条）と、拒絶意思に反する勧誘の禁止（17条）が課されます。
• 事業者への電話：契約が相手の営業のためのものなら特定商取引法の適用は除外されます（26条1項1号）。ただし消費者庁は、法人名義でも家庭用の契約なら適用されると解釈しています。
• 名簿：法人そのものの名称・代表番号は通常、個人情報には当たりません。担当者を識別できる情報は個人情報であり、検索できるよう体系的に整理された名簿などを構成すると個人データに当たります。名簿業者から買うときは、提供元と取得の経緯を確認し、記録する義務があります（個人情報保護法30条）。
• 成果の測り方：架電数ではなく、接続率・アポ率・商談化率に分けて測ります。どこで止まっているかが分かれば、直す場所も決まります。

以下、用語の整理から順に説明します。

コールドコールの意味と、似た営業用語との区別

英語の cold call と日本の営業での使われ方

英語の cold call について、ケンブリッジ英語辞典は「客から頼まれていないのに、商品やサービスを売り込むために見込み客へ電話や訪問をすること」という意味を載せています。電話に限らず訪問も含む点と、相手が求めていない接触である点が語義の中心です。日本語では電話の意味で定着し、主にBtoBの新規開拓で使われています。

日本の営業現場では「新規架電」「新規テレアポ」と言い換えられることが多く、コールドコールという呼び方は、インサイドセールスやBDR（新規開拓担当）の文脈で使われる傾向があります。営業組織の中での位置づけはインサイドセールスの定義と導入手順で整理しています。

テレアポ・ウォームコール・コールドリードとの違い

混同されやすい4語を、相手との関係と目的で並べると次のとおりです。

テレアポは「アポイントを取る」という目的で定義された言葉で、相手が初対面かどうかは問いません。展示会で名刺交換した相手へのアポ取りもテレアポですが、これはコールドコールではありません。逆に、アポを取らず「課題の有無だけ確かめる」初回電話はコールドコールですが、テレアポとは呼びにくいものです。コールドリードは見込み客の温度を表す区分で、電話の種類ではありません。リードの温度を誰がどの基準で判定するかはMQLとSQLの引き渡し設計が詳しく扱っています。

コールドコールが向く商材・向かない商材の判断基準

「時代遅れ」と言われる理由と、電話が残る条件

時代遅れと言われる背景には、買い手の動き方の変化があります。買い手はWebで情報を集めてから売り手に連絡するようになり、検索経由で問い合わせが来る商材なら、電話をかけなくても接点が生まれます。そうした商材では、問い合わせ対応とコールドコールの商談化率・獲得費用を比べて、優先する手段を決めます。比べる前から「電話は古い」と切り捨てる必要も、「電話が基本」と固執する必要もありません。

それでも電話が残るのは、検索に需要が表れない相手に届く手段が少ないからです。自社の課題をまだ認識していない相手や、検索語が定まっていない新しい商材では、検索経由の集客だけでは接点を作りにくい場合があります。電話は、相手が探していない段階で課題を言語化させられる数少ない手段です。インバウンドとの使い分けはインバウンドセールスとアウトバウンド営業の違い、マーケティング全体での費用対効果の比較はインバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違いで扱っています。

採用してよい条件と、やめたほうがよい条件

判断は次の4点でできます。採用してよいのは、BtoBであり、受注までの架電・商談費用を顧客あたりの粗利で回収でき、対象企業を業種・規模・地域などで具体的に特定できる場合です。決裁者の部署や役職が特定できれば、さらに効率は上がります。

次のどれかに当てはまるなら、コールドコールは主力にしません。

• 相手が消費者：特定商取引法の義務と8日間のクーリング・オフ（24条）がかかり、断られた相手への再勧誘も禁じられます。加えて、迷惑電話として社名が拡散するリスクは事業者向けより大きくなります。
• 単価が低い：月額単価が低く、継続期間を含めた顧客あたりの粗利で架電や商談の費用を回収できない商材は、主力の架電対象から外します。広告やWeb経由の申し込みに任せたほうが早く回ります。
• 検索で需要が見えている：指名検索や課題の検索語に十分な量があるなら、先にそこを取ります。電話は取りこぼした層への補完に回します。
• リストが作れない：対象を属性で定義できない商材は、架電先が「誰でもいい」になり、断られる電話ばかりが増えます。

この4つのうち最初の1つは法律の問題なので、次の章で条文に沿って確認します。

電話営業を縛る法律：BtoCとBtoBの線引き

消費者への電話で課される義務（特商法16条・17条・24条）

特定商取引法は、事業者が電話をかけて勧誘し、郵便・電話・ネットなどで契約の申込みを受ける取引を「電話勧誘販売」と定めています（2条3項）。消費者へのコールドコールで契約を取るなら、ほぼこれに当たります。

16条は、勧誘に入る前に次の4つを告げることを義務づけています。

• 販売業者の氏名または名称（社名）
• 勧誘を行う者の氏名
• 商品・権利・役務の種類
• その電話が契約の勧誘のためのものであること

「アンケートのお願い」と名乗って途中から商品を勧める電話は、4つ目を欠くので違反になります。17条は、契約を締結しない意思を示した相手への勧誘を禁じています。適用対象の取引では、法定の記載事項を満たす書面を受け取った日を含めて8日以内は、原則として申込みの撤回・解除ができます（24条のクーリング・オフ）。書面の未交付や重要事項の記載不備がある場合は、この期間の起算日が到来しません。

BtoBが適用除外になる範囲と、除外されない例（26条1項1号）

26条1項1号は、申込者や購入者が「営業のために若しくは営業として締結するもの」を、電話勧誘販売の規定から外しています。会社の業務で使うシステムやサービスを法人に勧める電話は、原則としてここに当たります。

ただし、相手が法人や個人事業主であれば一律に除外されるわけではありません。消費者庁の通達「特定商取引に関する法律等の施行について」（令和6年11月19日版）は、この号の趣旨を「契約の目的・内容が営業のためのものである場合」と説明し、次のように書いています。

一見事業者名で契約を行っていても、購入商品や役務が、事業用というよりも主として個人用・家庭用に使用するためのものであった場合は、原則として第２章の規定が適用される。特に実質的に廃業していたり、事業実態がほとんどない零細事業者の場合には、第２章の規定が適用される可能性が高い。

実務上の線引きは、相手の名義ではなく、売る物が相手の事業にどう使われるかで判断します。個人事業主や小規模店舗に、家庭でも使える商材（防犯機器など。電話回線や電気などは、別途、業法による規制や特商法の適用除外も確認します）を電話で売る場合は、BtoBのつもりでも特定商取引法の対象になりうると考えて、16条の明示と17条の再勧誘禁止を守る運用にしておくのが安全です。

「断られた」の判定と、全社での共有

17条の「契約を締結しない旨の意思」がどこから成立するかは、消費者庁の「再勧誘禁止規定に関する指針」（通達の別添3）が具体的に示しています。電話勧誘販売では、「いりません」「関心がありません」「お断りします」「結構です」と明示した場合に加え、応答せずにそのまま電話を切ることが繰り返される場合も、黙示の拒絶に当たるとしています。

一方、「今は忙しいので後日にしてほしい」とだけ告げた場合は、その場での拒絶にとどまり、日を改めた勧誘までは禁じられないとしています。さらに指針は、再勧誘の禁止が同じ会社の別の勧誘員にも及ぶと明記しています。

ここから運用上の結論が出ます。断られた記録は担当者の手元のメモではなく、全員が架電前に見るCRMやCTIの項目に残し、「その場の断り」と「契約しない意思」を区別して入力します。電話システムとCRMの連携はCTIの仕組みとCRM連携の前提を参照してください。BtoBでは17条の適用がなくても、同じ会社に別の担当者が繰り返し電話をかけると、苦情の窓口が一気に厳しくなります。BtoCと同じ記録の仕組みを使い回すのが、手間の面でも合理的です。

メール営業との違い（特定電子メール法3条）

電話とメールでは、規制の構造が逆です。電話は、事業者向けなら原則として事前の同意が要りません。広告・宣伝のメールは特定電子メール法3条1項により、事業者宛てでも、送信に同意した相手、名刺など所定の方法でアドレスを通知した相手、取引関係にある相手、アドレスを公表している団体・営業者（個人は営業を営む者に限る）など、法定の条件を満たす相手に限って送信できます。ただし、アドレスと併せて広告メール拒否を表示している相手には、公表を理由に送信できません。また、送信停止の通知を受けた場合は、その意思に反する広告メールを停止します。

コールドコールで「資料をメールで送ってほしい」と言われても、広告メール全般への同意を得たことにはなりません。資料送付の依頼は、その資料を送る範囲の承諾として扱います。継続的な広告メールへの同意まで得たとは扱わず、送信先・日時・依頼内容と承諾した範囲を記録し、その範囲内で送信します。メール側の線引きの詳細はインサイドセールスのメールで送ってよい相手の線引きにまとめています。

なお、日本には米国の National Do Not Call Registry のような、消費者が電話勧誘をまとめて拒否できる国の登録制度はありません。弁護士会などが導入を求める意見書を出していますが、2026年10月時点の特定商取引法には、拒否登録簿の規定はありません。

架電リストの作り方と、名簿を買うときの確認義務

架電対象企業の選定条件とリストの情報源

リストは、対象条件を先に文章で決めてから作ります。業種、従業員規模、地域に加えて、その会社が「今」電話を受ける理由になる出来事を条件に入れると、話の入口が作れます。採用ページで営業職や情報システム職を募集している、新しい拠点を開設した、資金調達や決算でプレスリリースを出した、などです。

情報源は、企業の公式サイトとプレスリリース、国税庁の法人番号公表サイト、業界団体の会員名簿、展示会の出展者一覧が基本です。どの情報源から取った行かを1列で残しておくと、後で「どの情報源のリストがアポにつながったか」を比べられます。

名簿業者から買うときの確認・記録（個人情報保護法27条2項・30条）

個人情報保護委員会のガイドライン（通則編）は、法人そのものに関する情報は個人情報に当たらず、役員や従業員に関する情報は個人情報に当たると説明しています。会社名・住所・代表番号だけのリストは個人情報ではありません。部署名だけで直ちに個人情報になるわけではなく、担当者を識別できる情報を、検索できる名簿などに体系的に整理した場合に個人データとして扱います。

担当者名入りの名簿を名簿業者から買う場合、本人同意によらずオプトアウトで提供する業者は、届出だけでなく、法定事項の本人への通知または容易に知り得る状態への配置と、本人の求めによる提供停止などの要件を満たす必要があります（27条2項）。要配慮個人情報や不正取得したデータなど、この方法で提供できないものもあります。買う側には、30条で次の確認と記録の義務がかかります。

• 提供元の氏名・名称、住所、法人なら代表者の氏名の確認
• 提供元がその個人データを取得した経緯の確認
• 提供を受けた年月日、確認した事項などの記録の作成と保存

27条2項ただし書は、別の事業者からオプトアウトで受け取ったデータを、さらにオプトアウトで再提供することを禁じています。転売を重ねた名簿は取得経緯を説明できないことが多いので、経緯が書面で出てこない業者からは買わないことです。条番号は2026年10月時点のもので、2026年7月17日公布の令和8年改正は、課徴金制度などの主要部分について、公布から2年以内の政令で定める日に施行されます。一部の罰則強化などは公布から6か月後に施行されるため、規定ごとに施行日を確認します。改正の中身は令和8年改正の個人情報保護法と企業対応で解説しています。

トークスクリプトの構成と、断り文句への応答

電話冒頭で明示する社名・氏名・商材・勧誘目的

冒頭は、特定商取引法16条の4項目をそのまま型にすると、BtoCでもBtoBでも通用します。例えば「株式会社〇〇の△△と申します。弊社の□□のご購入をお勧めするためにお電話しました」と、商品・サービスの種類と契約の勧誘であることまで明示します。BtoBでは義務ではありませんが、目的を隠した電話は受付で警戒され、取り次がれにくくなります。

その直後に「なぜ御社に電話したのか」を一文で入れます。リスト作成時に条件にした出来事（営業職の採用、拠点開設など）がそのまま理由になります。理由のない電話は一斉架電と見分けがつきません。そのあとは売り込みではなく、課題の有無を確かめる質問に移ります。「現在、〇〇はどのように管理されていますか」のように、はい・いいえで終わらない形で聞きます。

断り文句ごとの応答と、引き下がる線

断り文句への応答は、消費者庁の指針が示す「その場の断り」と「契約しない意思」の区別に合わせて用意します。

「他社を使っている」は、続けて「だから不要です」と言われれば断りです。そうでなければ契約の更新時期を聞き、その時期に改めて連絡してよいかを確かめます。最後の行で粘らないことが最も大事な線です。BtoCでは17条違反になり、BtoBでも同じ相手への再架電は苦情の原因になります。スクリプトには「切り返し」だけでなく「ここで終える」条件を書いておき、新人が粘りすぎないようにします。

コールドコールの成果を測るKPIと計算式

接続率・アポ率・商談化率の定義

架電数だけを目標にすると、つながりやすい相手にかけ直すだけで数字が伸び、成果につながりません。工程ごとに率を分けると、どこで止まっているかが分かります。

アポ率の分母を架電数にする会社もありますが、そうすると接続の問題とトークの問題が混ざります。分母は「担当者と話せた件数」に揃えます。商談化率が低いのにアポ率が高い場合は、設定から実施までの日数、日程変更・キャンセルの理由、相手の参加意思を確認し、トークよりアポ取得の基準を見直します。

架電時間帯の選定と通話ログの比較

「何時台がつながりやすい」という一般論は、業種や相手の職種で大きく変わります。自社のCTIの通話ログを、曜日×時間帯のマスに分けて接続率を集計し、そこから決めるほうが確実です。

注意したいのは件数の少なさです。各架電を独立した試行とみなし、100件中10件が接続した仮定では、正規近似による95%信頼区間は10%±約5.9ポイントです。同じ企業への反復架電など、独立性が成り立たない集計には、そのまま当てはめられません。100件ずつ比べて「火曜10時台が14%、木曜15時台が9%」と出ても、それは誤差の範囲かもしれません。マスあたり数百件たまるまでは時間帯を固定せず、ばらして架電し続けるほうが、正しい結論に早くたどり着きます。

よくある質問

ポーカーでいうコールドコールとは何ですか？

ポーカーのコールドコールは、そのベッティングラウンドでまだチップを入れていないプレイヤーが、前のプレイヤーのベットとレイズの両方に一度にコールすることです。たとえばプリフロップで誰かがレイズした後、自分がまだチップを出していない状態からそのレイズにコールする場面を指します。営業のコールドコールとは関係のない用語です。

コールドアプローチとコールドコールの違いは？

営業では、コールドアプローチは面識のない相手への接触全般を指す広い言葉で、電話・メール・手紙・SNSのメッセージ・飛び込み訪問を含みます。コールドコールはそのうち電話による接触です。法律の面では、電話は特定商取引法、広告メールは特定電子メール法と、手段ごとに適用される規制が違う点に注意してください。

コールドコールは違法ですか？

電話営業そのものは違法ではありません。ただし、電話での勧誘を受けて通信手段で申込み・契約をする取引は、原則として特定商取引法の電話勧誘販売に当たります。その適用対象で、冒頭での社名・氏名・目的などの明示（16条）、断った相手への再勧誘の禁止（17条）などに違反すると、主務大臣による指示（22条）や業務停止命令（23条）の対象になります。事業者の営業のための契約は適用除外ですが、家庭用の商材を個人事業主に売る場合などは除外されない可能性があります。

コールドコールとインサイドセールスは同じですか？

同じではありません。インサイドセールスは訪問せずに電話・メール・Web会議で営業する体制や職種の名前で、問い合わせへの対応や既存の見込み客の育成も含みます。コールドコールはその中で、接点のない相手へ電話をかける活動の一つです。新規開拓を担うBDRが主に行い、問い合わせに対応するSDRはウォームコールが中心になります。

一度断られた会社に、別の商品で電話してもよいですか？

断られた内容によります。消費者庁の指針では、再勧誘を禁止する範囲は相手の拒絶意思の内容で判断します。特定の商品だけを断られたのであれば別の商品の勧誘は禁じられませんが、商品群全体や「一切取引を行うつもりはありません」と断られた場合は、商品を変えても勧誘できません。また、同じ商品でも、季節ごとや年ごとに入れ替わる商品は、相当な期間が経過すれば別の契約とみなされうるとされており、判断は個別になります。BtoBでも、断られた相手に再び電話するときは、前回の記録を確認してから、新しい理由がある場合に限るのが無難です。

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