クープマンの目標値とは？7つのシェア基準（73.9%〜2.8%）の意味・算出式・使い方

クープマンの目標値は、市場シェアを73.9%から2.8%までの7つの水準に区切り、自社が市場のどの位置にいて次にどこを目指すかを判断するための基準です。ランチェスター戦略では「7つの目標数値」と呼ばれ、なかでも首位が安定する41.7%が最も重視されます。この記事では7つの数値の意味に加えて、下位4つの数値がどう計算されているか、競合とのシェア差の読み方、2026年6月末の携帯電話市場に当てはめた結果までを扱います。

まとめ：クープマンの目標値の要点

• 判断の軸は73.9%・41.7%・26.1%の三大目標値。下位4つは三大目標値を掛け合わせた値で、19.3%は26.1%×73.9%で求まる。
• 数値を導いたのはクープマン本人ではなく、田岡信夫氏と統計学者の斧田大公望氏。クープマンが作った戦闘モデルを解析して出した理論値。
• 目標値は自社シェア単独でなく、首位との差（約1.7倍か約3倍か）とセットで読む。
• 2026年6月末の携帯電話市場では、首位のNTTドコモ（MVNO提供分を含め38.7%）が安定目標値41.7%を下回っている。

7つの目標値の意味と算出式

NPO法人ランチェスター協会は、7つの数値を「市場シェアには経営判断の基準となる『7つの目標数値』がある」と説明し、特に重要なのは安定目標値41.7%だとしています（ランチェスター戦略とはNo.25 シェアの目標数値）。シェア9%と12%はどちらも1割前後ですが、この物差しでは影響目標値10.9%の手前にいる企業と越えた企業として区別されます。段階に名前があるので、「影響目標値は越えたが上位目標値にはまだ届かない」といった現在地を社内で共有しやすくなります。

三大目標値（73.9%・41.7%・26.1%）の意味

73.9%の上限目標値は、自社以外を全部足しても26.1%にしかならない状態です。73.9÷26.1はおよそ2.83で、競合全体に対して約3倍の差がついています。用語解説では、1社でなく上位2社の合計が73.9%を超える構造を「二大寡占」と呼びます（後述の4類型では、これに1位と2位の差が1.7倍以内という条件が加わります）。

41.7%の安定目標値は、首位の座が安定するとされる水準です。過半数（50%超）に届かなくても、実質3社以上が競う市場ならこの水準で首位を保ちやすくなります。実際に安定しているかは、2位とのシェア比が後述の1.7倍を超えているかで確かめます。実務では「40%目標」と丸めて語られることの多い数値です。

26.1%の下限目標値は、協会の説明では「有力企業として存在感を持つ水準」です。自社が26.1%を持っていれば、残りの競合がすべて合併した場合の相手のシェアは73.9%です。自社との比は約2.83倍で3倍未満に収まるので、競合の巨大化に対しても防衛できる境目とされます。首位に立っていても26.1%未満なら、いつ逆転されてもおかしくない僅差の首位と見るべきです。

下位4つ（19.3%・10.9%・6.8%・2.8%）の算出式

「なぜ半端な数値なのか」という疑問には、下位4つの算出式が答えになります。戦国マーケティングの「市場占有率（マーケット・シェア）の科学」によれば、これらは三大目標値を掛け合わせて作られています。下の表は、各式の計算結果を小数第2位まで示しています。小数第1位に四捨五入すると、それぞれの目標値と一致します。

式の形を見ると、下位4つは「下限目標値の範囲の中で、さらに三大目標値の比率を取ったら何%か」という入れ子の関係です。三大目標値を導いたあとに田岡氏がこの4つを補ったとされ、分散した市場で弱者が26.1%に届くまでの中間地点として使われます。19.3%は1位が射程に入る上位グループ、10.9%は顧客や競合に名前を覚えられる段階、6.8%は市場で存在は認められても本格的な競争の相手とは見なされない段階です。2.8%を越えたかどうかで参入が成功したかを判定し、そこからは参入戦略でなく競争戦略の段階に入ります。JMR生活総合研究所の用語集は、10.9%を純粋想起（ブランド名を手がかりなしに思い出せる）、6.8%を助成想起（名前を示されれば分かる）の水準と説明しています。

呼び名の揺れ（相対的安定値・市場橋頭堡・6段階と7段階）

同じ数値でも解説によって呼び名が違います。41.7%は「相対的安定シェア」「安定的トップシェア」、19.3%は「並列的上位シェア」「並列的競争シェア」、10.9%は「市場認知シェア」「市場的認知シェア」と書かれます。検索で見かける「相対的安定値」は41.7%のことです。2.8%の「市場橋頭堡シェア」の橋頭堡は、上陸作戦で最初に確保する拠点を指す軍事用語で、新しい市場の足がかりという意味で使われています。6段階で説明する資料は、この2.8%を含めずに数えています。

数値の出どころ：クープマンモデルと田岡信夫・斧田大公望

名前の由来になったB.O.クープマン（Bernard Osgood Koopman、1900〜1981年）は、Mathematics Genealogy Projectの学位記録によれば1926年にハーバード大学で数学の博士号を取得した数学者です。のちにコロンビア大学の教員となり、第二次世界大戦中は米海軍のオペレーションズ・リサーチ部門で潜水艦の捜索を研究し、探索理論の基礎を作りました。

クープマンらはランチェスターの法則を発展させ、戦力を敵と直接戦う「戦術力」と、敵の生産や補給を断つ「戦略力」に分けました。ランチェスター協会は、このモデル式から導かれる最適な配分を「戦略力：戦術力＝2：1」と説明しています（No.23 ランチェスター戦略モデル式）。日本ではこれが「ランチェスター戦略モデル式」と呼ばれ、市場シェアの目標値はここから導かれました。

数値を出したのはクープマン本人ではありません。戦国マーケティングの解説では、1962年に田岡信夫氏と斧田氏がモデル式を解析して三大目標値を導いたとされています。人名の表記には注意が必要です。国内の用語解説の多くは「斧田太公望」と書きますが、国立国会図書館の書誌は「斧田大公望（1932年生まれ）」で登録しています。同氏には『競争に勝つ科学：ランチェスター戦略モデルの発展』（開発社、1980年）という著書があり、医薬統計の著作も多い統計の専門家です。

つまり7つの値は、業界の実データを集計した統計値ではなく、戦闘モデルの数式から出した理論値です。だから業種を問わず同じ物差しとして使えますが、モデルの前提から外れた市場では当てはまりが悪くなります。「クープマンの法則」「クープマンモデル」という言い方も、この一連の理論を指しています。

射程距離理論と市場の4類型：競合とのシェア差の読み方

自社のシェアが同じ30%でも、首位が35%の市場と60%の市場では取るべき戦い方が違います。目標値は、競合とのシェア差とセットで読みます。

逆転できる差の目安（約3倍と約1.7倍）

ランチェスター協会のNo.26 射程距離理論は、第一法則が働く市場では約3倍、複数の企業がいて第二法則が働く市場では約1.7倍の差がつくと優位が安定するとしています。約1.7倍は√3（1.732）、約3倍は上限目標値と下限目標値の比（73.9÷26.1≒2.83）に当たります。逆に言えば、首位とのシェア差が1.7倍以内なら、広い市場では逆転を狙える距離です。

第二法則では戦闘力が兵力の二乗に比例するため、シェアの差は数字以上に開きます。シェア40%と20%の比は2倍ですが、二乗すると4倍です。首位とのシェア比が1.7倍なら、二乗した戦闘力では約3倍の差になります。ただし協会が示す約3倍と約1.7倍は、第一法則と第二法則という異なる競争条件に対応する目安で、同じ優位を別の単位で測った値ではありません。

市場の4類型と成立条件

協会のNo.27 シェアの分布と推移は、市場を分散型・相対的寡占型・二大寡占型・絶対的独占型の4つに分けています。戦国マーケティングは同じ4つを分散型・3強型・2強型・1強型と呼び、三大目標値と1.7倍を使った成立条件を示しています。

3強型には「1位のシェアが2位と3位の合計以下」という条件も付きます。市場は成熟するにつれて分散型から1強型の方向へ寡占が進むとされ、3強型の3位は2強型へ移る過程で脱落しやすい位置です。3位の企業が最初に狙うべき目標は首位ではなく2位の座、というのがこの類型から出る結論です。

携帯電話市場への当てはめ：2026年6月末の総務省データ

実在の数字で当てはめてみます。総務省の「電気通信サービスの契約数及びシェアに関する四半期データ」令和8年度第1四半期（6月末）の別紙によれば、移動系通信の契約数（2億3,129万）に占める事業者別シェアは次のとおりです。

該当する目標値はMVNO提供分を含む数字で判定しました。首位のドコモは、同じ資料の2022年3月末時点では約41.6%（自社回線36.3%＋MVNO提供分5.3%）と安定目標値のすぐ手前にいましたが、2026年6月末には38.7%まで下がっています。ドコモとKDDIの比は約1.22倍、KDDIとソフトバンクの比は約1.29倍でどちらも1.7倍に届かず、上位3社の合計は95.2%です。ドコモの38.7%は2位と3位の合計56.5%を下回るので、上の表の条件では3強型に当たります。上位3社が互いに射程距離の内側にあり、首位の地位は安定していない構図です。

この例からは、市場の定義で数字が動くことも分かります。MVNO提供分を除くとドコモは32.2%となり、MVNO（18.6%）を独立した勢力として数えるかどうかで構図の見え方が変わります。ここでの数字は契約数ベースで、売上ベースで測ると順位や比率は変わりえます。シェアの母数と単位を先に決めておかないと、同じ市場でも目標値の判定が変わってしまいます。HHIを使った集中度の見方はマーケットシェア（市場シェア）とは？計算式と相対シェアの求め方・調べ方・伸ばし方で扱っています。

自社シェアの計算と次の目標値の決め方

目標値に当てはめるのは、自社の売上高（または販売数量）を市場全体で割った絶対的なシェアです。首位との距離を見るときは、自社シェアを最大の競合のシェアで割った相対的なシェアを使います。相対的なシェアはPPM分析とは？4象限の意味とやり方・計算例、企業事例と経産省4象限フレームワークとの違いで横軸に使われる指標でもあります。

次の目標は、今のシェアのすぐ上の目標値に置きます。自社20%・A社25%・B社15%の市場なら、次のハードルは26.1%です。A社との比は1.25倍で射程距離の内側なので、A社を抜いて下限目標値を越える計画には現実味があります。自社が5%なら、当面の目標は6.8%、その次が10.9%です。5%の企業がいきなり41.7%を掲げても、現場の打ち手には落ちません。

目標値をKPIにするときは、シェアの数字から必要な売上増加額を市場規模で逆算し、地域別・商品別・チャネル別に分けます。Web施策でシェアを取りにいく場合は、獲得したい顧客数を流入数とコンバージョン率まで分解しておくと進捗を測れます。分解の設計から施策の実行までを外部に任せたい場合は、一創のWebマーケティング戦略支援で相談を受け付けています。

強者と弱者で変わる目標値の使い方

ランチェスター戦略では、市場シェア1位の企業を強者、2位以下を弱者と定義し、企業の規模は問いません（No.17 ランチェスターの法則を経営分野に応用する）。41.7%は強者と弱者の境ではなく、強者が首位を安定させられるかどうかの線です。

強者は、41.7%を越えて射程距離の外（2位との差1.7倍以上）に出ることを目標にします。そのために下位企業が仕掛けた差別化を打ち消して同じ土俵へ引き戻す手法は、ミート戦略とは？ランチェスター戦略の強者が差別化を封じる方法と失敗する条件で扱っています。携帯電話市場のドコモのように41.7%を割った首位は、2位との差が1.7倍以内に縮んだ時点で弱者の挑戦を受けやすくなります。

弱者は、市場全体のシェアを追わずに戦う範囲を絞ります。全国では5%の企業でも、特定の地域や用途に絞れば、その範囲で26.1%や41.7%に届くことがあります。目標値は市場の定義を変えればそのまま当てはめ直せるので、どの範囲で1位を取るかを決める道具になります。弱者の戦い方の全体像はランチェスター戦略とは？第1・第2法則と弱者の戦い方をわかりやすく解説にまとめています。

73.9%を超える独占と独占禁止法の「独占的状態」

上限目標値の先、つまり1社がシェアのほとんどを握る状態は、法律上の規制の対象にもなります。独占禁止法の第2条第7項は「独占的状態」を定義しており、市場構造の要件は「一の事業者の事業分野占拠率（……）が二分の一を超え、又は二の事業者のそれぞれの事業分野占拠率の合計が四分の三を超えていること」です。2社合計で4分の3（75%）という線は、二大寡占の目安である73.9%とほぼ重なります。

ただし、シェアだけで独占的状態になるわけではありません。国内の年間供給額が1,000億円を超える事業分野であること、新規参入を著しく難しくする事情があること、需給や費用の変動に照らして価格の上昇が著しいか低下がわずかで、業種の標準を著しく超える利益率や過大な販売費及び一般管理費があることといった弊害の要件が揃って、はじめて該当します。該当すると、公正取引委員会は第8条の4にもとづき事業の一部の譲渡などの措置を命じることができます。

実務上の結論ははっきりしています。73.9%を目指す範囲は、自社の資源と採算から決めます。ただし、戦略上の市場の絞り込みと、独占禁止法が適用される事業分野の判断は別です。競合を寄せつけない構造をどう作るかは、参入障壁とは？意味と7つの種類・高い業界の具体例をわかりやすく解説で整理しています。

クープマンの目標値が当てはまらない市場と使うときの条件

理論値である以上、次のような市場では数値を額面どおりに当てはめないでください。

• 実質2社しかいない市場：41.7%では首位は安定しません。51%対49%は互角で、地位が固まるのは73.9%に近づいてからです。
• 市場そのものが縮んでいる市場：シェアが上がっても売上は減ることがあります。シェアは順位の指標で、事業の将来性は示しません。
• 母数の推計精度が低い市場：統計が整っていない領域では市場規模の誤差でシェアが数ポイント動くため、26.1%を越えたかどうかを議論できません。
• 高い利益率のニッチ：シェア10%未満でも収益が成り立つなら、目標値を追う意味は薄くなります。

運用では、シェアを単独のKPIにしないことが大事です。値下げと販促を積み増せばシェアは動きますが、利益を削って買った数字は長続きしません。目標値に届いていないことは撤退の理由ではなく、なぜ届かないかを問うきっかけです。シェア目標には利益率や顧客あたりの単価を必ず並べてください。

よくある質問

シェア率40%とはどのような状態ですか？

安定目標値41.7%のすぐ手前で、競合が3社以上いる市場なら首位に立てる可能性が高い水準です。41.7%に届くまでは安定目標値を満たしていない段階で、2位とのシェア比が1.7倍以内なら逆転の余地が残ります。

ランチェスターの法則では何%が目標ですか？

最も重視されるのは首位が安定する41.7%で、有力企業の水準が26.1%、圧倒的優位が73.9%です。今のシェアに応じて、7つの目標値のうちすぐ上の数値を次の目標に置きます。

相対的安定値（相対的安定シェア）とは何ですか？

41.7%を指す呼び名で、安定目標値・安定的トップシェアとも呼ばれます。実質3社以上が競う市場で首位の地位が安定するとされる水準です。実際に安定しているかは、2位とのシェア比もあわせて確かめます。

市場橋頭堡シェアとは何ですか？

2.8%を指し、拠点目標値とも呼ばれます。新しい市場に足がかりができたかどうかを判断する基準で、算出式は6.8%×41.7%です。これを越えると、参入の段階から競争の段階に入ったと見なします。

クープマンの法則・クープマンモデルとは何ですか？

クープマンらがランチェスターの法則を発展させて作った、戦力を戦略力と戦術力に分ける戦闘モデルを指す呼び方です。クープマンの目標値は、このモデルを田岡信夫氏と斧田大公望氏が解析して導いた市場シェアの数値です。

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