キャズムを超えた製品・超えられなかった製品の事例｜成否を分けた条件と超え方

キャズムを超えた製品の代表は、iPhone・Salesforce・LINE・トヨタのプリウスです。超えられなかった製品としては、Google Glass・Apple Newton・セグウェイがよく挙がります。この記事では各製品の発売年・価格・普及の数字を並べ、どこで明暗が分かれたのかを確かめます。そのうえで、失敗例の多くが作り手の狙った一般市場では広がらなかった一方、警備や作業現場など特定の用途では使われていたこと、そしてキャズムの壁を超えるために事例から読み取れる打ち手を解説します。

まとめ：キャズムを超えた製品と超えられなかった製品の分かれ目

キャズムの壁は、新しもの好きの初期市場から、実績を見てから買う多数派へ移る地点に生じます。事例を並べると、多数派が「自分の用途で使える」と判断できる材料をそろえたかどうかが共通して効いています。ただし、各製品の成否をこの要因だけで説明できるわけではありません。

• 超えた製品は、まず1つの用途で選ばれた：Salesforceは営業管理、LINEは家族や友人との連絡と、最初の用途が具体的でした。
• 超えられなかった製品の多くは、狙った市場と使われた市場がずれた：セグウェイは個人の移動手段を狙いながら警察と観光ツアーで、Google Glassは一般向けから工場や物流の現場へ移って使われました。足場になったニッチが、事業を支える規模に届かなかった例です。
• 多数派は多数派の評判で動く：初期採用者の熱狂は、実利を重視する層の購入理由になりません。導入事例・補完製品・サポートといった「ホールプロダクト」がそろって初めて動きます。

キャズムの壁とは：ビジョナリーとプラグマティストの間の溝

キャズム（chasm）は英語で「深い溝」です。米国のコンサルタント、ジェフリー・ムーアが1991年の著書『Crossing the Chasm』で示しました。2014年に第3版が出ており、邦訳は翔泳社の『キャズム Ver.2 増補改訂版』（2014年10月）です。土台はエベレット・ロジャーズの普及理論で、新製品を採用する順に消費者をイノベーター2.5%・アーリーアダプター13.5%・アーリーマジョリティ34%・レイトマジョリティ34%・ラガード16%に分けます。各層の割合の根拠はイノベーター理論とは？ロジャーズの5分類と割合の根拠、普及を左右する5つの属性で解説しています。

キャズムが横たわるのは、アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間です。両者の境界を示す16%は理論上の分類に由来し、実際の市場で必ず溝が生じる普及率ではありません。ムーアは著書の公式サイトで、ロジャーズのモデルに自分が加えたのは、アーリーアダプターをビジョナリー（先見派）、アーリーマジョリティをプラグマティスト（実利主義者）と位置づけ、前者が後者にとって信頼できる推薦者にならない理由を示したことだ、と書いています。前者は新しい未来を切り開きたいリスクテイカーで、後者は今ある仕組みを守る側だからです。

ビジョナリーが先に買い、プラグマティストが様子を見る。この時間差が溝になります。アーリーマジョリティが参考にするのは同じ多数派の導入実績で、アーリーアダプターの絶賛ではありません。初期の盛り上がりがそのまま多数派の購入につながらないため、売上が伸び悩む時期が生まれます。多数派側の判断基準はアーリーマジョリティとは？割合34%の根拠とキャズム攻略を解説に詳しくまとめています。

キャズムを超えた製品の事例

超えた製品に共通するのは、新しさではなく「この用途なら確実に役立つ」という形で多数派の実利につないだ点です。発売年と、普及を示す数字を添えて見ていきます。

iPhone：App Storeによる用途の拡張

初代iPhoneは2007年6月29日に米国で発売されました。発売当初は第三者製のネイティブアプリを公式に追加する仕組みがなく、AppleはSafariで動く第三者製Webアプリへの対応を案内していました。転機は2008年7月10日に500本のアプリで始まったApp Storeです。ゲーム、地図、乗換案内、業務アプリと、利用者ごとに異なる使い道を第三者の開発者が埋め、端末が「誰にとっても自分の道具になる」状態になりました。

日本の数字では、普及の速さが確認できます。総務省の調査で、スマートフォンの世帯保有率は2011年末に29.3%（前年比19.6ポイント増）と急増し、2025年8月末には91.8%に達しています。これはスマートフォン全体の世帯保有率であり、iPhone単独の普及や、App Storeが普及に与えた効果を直接示す数字ではありません。

Salesforce：営業管理のクラウド化による導入負担の軽減

Salesforceは1999年創業で、2000年2月7日に「The End of Software」を掲げたイベントで正式に立ち上げました。当時のCRM（顧客管理システム）は自社サーバーへの導入が前提で、費用も期間も大企業向けでした。Salesforceは「no software」を掲げ、ブラウザで使える営業管理に用途を絞りました。IT部門の手が足りない部署でもすぐ始められる形にしたことで、導入の手間という実利主義者の懸念に答えました。

のちに始めたAppExchangeは、他社が作った拡張機能を追加できるマーケットプレイスです。会計連携や業種別の機能を外部が補うことで、ムーアの言うホールプロダクト（製品単体でなく、補完製品やサポートまで含めた完成品）を自社だけで作らずにそろえました。

LINE：家族や友人との連絡を起点とする普及

LINEは2011年6月23日にサービスを始めました。東日本大震災の後、家族や友人と確実に連絡を取りたいという必要が背景にあり、無料通話・無料メッセージという用途が明快でした。スタンプやグループでのやり取りは利用場面を広げる機能ですが、それぞれが利用者増加にどの程度寄与したかは、利用率の数字だけでは判断できません。

総務省の令和6年度 情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査（2025年6月27日公表）では、調査対象である13〜79歳の全年代で、LINEの利用率は91.1%です。参加者が増えるほど価値が上がる仕組みはネットワーク効果とは？直接・間接（サイド内・サイド間）の違いとメトカーフの法則の検証で扱っています。

プリウス：2代目での「エコとパワーの両立」

トヨタは1997年12月、世界初の量産ハイブリッド乗用車としてプリウスを発売しました。トヨタの発表では、累計販売は2000年11月末に国内外で5万台、2006年4月末に約50万4千台です。

5万台から50万台への伸びの間には、2000年の北米・欧州での販売開始と、2003年の2代目への切り替えがあります。トヨタは2代目に第2世代のハイブリッドシステム「THS II」を載せ、「エコとパワーの両立」を打ち出しました。環境性能だけでなく走りの性能も打ち出し、実用車として選ぶ理由を増やした形です。

ネスカフェ アンバサダー：職場の1人を窓口にした消費財の例

ネスレ日本は2012年11月に「ネスカフェ アンバサダー」を始めました。2020年10月の同社発表によれば、職場やコミュニティにコーヒーマシンを無料で貸し出し、専用カートリッジの定期購入と代金回収を「アンバサダー」と呼ぶ職場の代表者が担う仕組みです。「1杯20円」という経済性を打ち出し、応募者は2020年10月時点で48万人を超えています。

ハイテク製品ではありませんが、職場の代表者という1人を窓口にして、周囲の同僚が使う形で広げる設計です。ムーアの理論は本来ハイテク製品向けで、消費財への当てはめは類推である点には注意が必要です（後述）。

キャズムを超えられなかった製品の事例

超えられなかった製品は、どれも発表時に大きな注目を集めました。それでも多数派が買わなかった理由を、価格と用途の面から見ます。

Google Glass：一般向け試験提供から業務用途への転換

Google Glassは、2013年4月に「Glass Explorer Program」として一般の参加者へ販売を広げました。眼鏡型の端末で情報を視界に表示する発想は新しく、検索・写真・動画などの用途も用意されていました。ただ、それらが一般向けの購入をどの程度促したかを示す数字は公表されていません。BBCの報道を引いたThe Next Webによれば、Googleは2015年1月19日で個人向けの販売を終えています。

その後は工場・物流・医療の現場で両手を空けたまま手順書を見る用途に絞った「Glass Enterprise Edition」へ移りましたが、Googleは2023年3月15日に販売を終了し、サポートも同年9月15日で終えました。現場の作業という足場は見つけたものの、その市場でも製品を続けなかった例です。

Apple Newton：初期の手書き認識への評価と開発中止

AppleのNewton MessagePadは1993年に発売された携帯情報端末（PDA）です。手書き文字を認識する機能を売りにしましたが、初期の認識精度は低いと評されました。新しもの好きの層は精度の低さも含めて試しましたが、実用性を求める層に広がる前に、Appleは事業を打ち切っています。

Appleは1998年2月27日、Newton OSとその搭載製品の開発中止を発表しました。対象には当時の主力機MessagePad 2100と教育向けのeMate 300も含まれます。この発表は、MacintoshのOS開発への経営資源集中を理由に挙げています。中止の理由を手書き認識の精度だけに帰すことはできません。

セグウェイ：警備・観光用途への定着と個人向け普及の限界

セグウェイは2001年12月にテレビ番組「Good Morning America」で発表された立ち乗りの電動二輪車です。発明者のディーン・ケーメンは都市の移動を変えると語りました。2002年11月にAmazonで一般向けの注文を受け付けたときの価格は4,950ドルです。徒歩や自転車、自動車の代わりに個人が日常で買う乗り物としては定着しませんでした。

AP通信の報道では、セグウェイ社は2020年7月15日で米国の工場でのSegway PTの生産を終えると発表し、PTの売上は前年の同社売上の1.5%未満でした。同じ記事は、PTが観光客と警察官に好まれたと伝えています。なお日本法人は、中国工場からの供給と保守の継続を告知しています。警備や観光ツアーという足場は最後まで残りましたが、そこから一般の移動へは広がりませんでした。

超えた・超えられなかったの判断材料と「狙った市場」とのずれ

製品の成否を比較するには、普及した市場の範囲と、数字から確認できることを区別する必要があります。公開されている数字で確認できることと、できないことを整理すると次のようになります。

表の限界を踏まえて失敗例を見直すと、共通点があります。セグウェイは警察と観光ツアー、Google Glassは工場や物流の作業現場と、特定の用途では使われていました。ムーアの考え方では、市場が狭くても、そこにいる実利主義者が同じ課題を持つ仲間の実績を参考に採用し始めれば、キャズムを超える足場になります。一般に「超えられなかった」と言われるのは、作り手が狙った一般の個人市場で多数派を得られなかったという意味です。そして足場になったニッチは、Segway PTの売上が同社の1.5%未満だったように、事業を支える規模に届きませんでした。

だからこそ、ニッチの選び方と判断の仕方が問われます。確かめるべきは、対象市場の実利主義者が、同じ課題を持つ顧客の実績を参考に採用し始めているかどうかです。隣接市場への展開は、足場の市場で実利主義者への普及を確認した後の成長課題です。展開する際には、その市場の課題に合わせて製品や訴求を見直します。

事例から読むキャズムを超える方法

ここでは、最初に攻略する市場の選定を軸に、製品・支援の整備と訴求の見直しを整理します。重要なのは1つ目で、残りの2つは1つ目を選んだ後に効いてきます。

ビーチヘッド：最初に攻略する用途と顧客の絞り込み

Salesforceが営業管理に、LINEが身近な人との連絡に絞ったように、最初は「誰の、どの困りごとか」を1つに決めます。ムーアがノルマンディー上陸作戦にたとえたこの戦略は、狭い市場で圧倒的な導入実績を作り、その実績を隣の市場への説得材料にするためのものです。市場の切り方はSTP分析とは？やり方3ステップと6R・具体例・テンプレートを原典と国勢調査で解説の手順が使えます。

絞るのを避けるべき場面もあります。対象市場の規模が小さすぎて、その中で1位になっても事業を続ける売上が残らない場合です。セグウェイの警備・観光がその例で、ニッチを選ぶ基準は「勝てるか」だけでなく「勝った後に事業を支えられるか」「そこから隣へ広がる経路があるか」です。

ホールプロダクト：顧客の課題解決に必要な製品・支援の整備

多数派は製品単体ではなく、使い始めるまでに必要なもの一式を買います。iPhoneにおけるApp Store、SalesforceにおけるAppExchangeが典型で、補完製品・導入支援・サポート・他社の導入事例までを含みます。Newtonにもワープロや表計算などの付属アプリがあり、補完機能がなかったことだけで普及の限界を説明することはできません。

多数派の言葉で語る：理念ではなく実利と実績

プリウスが「環境」だけでなく「走り」を、LINEが「新しいSNS」ではなく「無料で連絡できる」ことを語ったように、多数派には自分の損得で伝えます。同じ業種・同じ規模の導入事例を数字付きで示すことが、プラグマティストの「実証されるのを先に見たい」に直接答えます。初期の検証を小さく回す方法はMVP開発とは？進め方5ステップとPoC・プロトタイプの違い・範囲の決め方を参照してください。自社の製品で、どの顧客層にどの訴求で届けるかを設計する段階では、Webマーケティング戦略の支援もご相談いただけます。

キャズム理論を事例に当てはめるときの注意点

キャズムは便利な説明枠組みですが、事例に当てはめるときに外しやすい点が3つあります。

• 本来はハイテク製品の理論：ムーアの公式サイトも、破壊的なイノベーションを売るスタートアップが初期採用者から主流の顧客へ移るときの課題として紹介しています。消費財や飲食への当てはめは類推で、そのまま処方箋にはなりません。
• 結果から振り返った説明になりやすい：成功した製品は「ビーチヘッドを取った」、失敗した製品は「取れなかった」と後から言うのは簡単です。自社の判断に使うなら、普及率や導入実績を発売前から追う指標として決めておきます。
• 「普及率16%の論理」とは別物：16%を超えれば一気に普及するという国内でよく聞く説は、同じ地点を「超えれば広がる転換点」とみます。キャズム理論はそこを「落ちやすい溝」とみます。違いはクリティカルマスとは？普及率16%の出典と10〜20%説・ジェンダー30%・臨界質量の違いで検証しています。

よくある質問

キャズムを超えた製品には何がありますか？

iPhone、Salesforce、LINE、トヨタのプリウスがよく挙がります。いずれも最初の用途を絞り、補完製品や導入実績をそろえて多数派に届きました。LINEは13〜79歳の全年代での利用率が91.1%（総務省・令和6年度調査）です。

キャズムを超えられなかった製品の共通点は何ですか？

Google Glass、Apple Newton、セグウェイは、発表時に大きく注目されながら、作り手が狙った一般の個人市場で多数派を得られませんでした。セグウェイの警察・観光、Google Glassの作業現場のように特定の用途では使われましたが、その市場が事業を支える規模に届かなかった点も共通しています。

キャズムの壁とは具体的にどこを指しますか？

アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間です。ロジャーズの分類では累計16%の位置にあたりますが、13.5%や34%は理論上の分類割合で、実際の市場で16%に固定の境界があるわけではありません。新しさを評価する層から、実績を見てから買う層へ顧客が入れ替わるため、売上の伸びが止まりやすくなります。

キャズム理論を提唱したのは誰ですか？

米国のコンサルタント、ジェフリー・ムーアです。1991年の著書『Crossing the Chasm』で示しました。土台にあるのは、エベレット・ロジャーズが体系化した普及理論（イノベーター理論）です。

キャズムを超えるとはどういう状態ですか？

初期採用者だけでなく、実利を重視するアーリーマジョリティが、同じ用途で導入した他社や知人の実績を理由に買い始めた状態です。市場がニッチでも、対象市場の実利主義者に採用が広がっていれば、キャズム越えを検討できます。

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