IT企業の事業計画書の書き方｜受託・SES・SaaSなど業態別の売上式と公庫の経営指標【2026年版】

IT企業の事業計画書は、受託開発・SES・SaaS・ゲームのどれで稼ぐかによって、売上の式も、最初の入金までに必要なお金も変わります。審査担当者が確かめるのは、その業態に合った式で売上を組み、同業の小企業と比べて無理のない数字になっているかです。この記事では、業態ごとの数字の型を一覧にしたうえで、日本政策金融公庫（公庫）の経営指標と照らして売上と人件費の目安を確かめる方法、受託と自社サービスを併用する場合の計画の組み方をまとめます。

まとめ：IT企業の事業計画書で押さえる要点

• 最初に業態を決めます。受託開発は「受注単価×件数」、SESは「人月単価×稼働人数」、SaaSは「契約数×月額」の積み上げで売上を組みます。人月型は案件が決まれば早い月から売上を見込めますが、SaaSやゲームはリリースまで費用が先に出ます。
• 公庫の2025年度経営指標では、受託開発ソフトウェア業（607社）の従業者1人当たり売上高は中央値1,065万円・平均1,360万円、人件費対売上高比率は平均45.7％です。統計は参考値なので、計画の根拠は自社の契約と体制で示し、中央値や平均から大きく離れる場合は単価か稼働率の根拠を足します。
• 公庫の記入例（ソフトウェア開発業）は3人で月300万円、1人当たり年1,200万円で、経営指標の中央値と平均の間に収まっています。
• 受託で稼ぎながら自社サービスを作るなら、部門ごとに人の配分と売上を分けて書きます。自社開発に回した人の分だけ受託売上が減ることを計画に織り込みます。
• デジタル化・AI導入補助金の対象経費は、事務局に登録されたITツールの導入費用です。自社の開発費は対象外で、自社ツールを登録して顧客に販売する側でも関われます。ただしデジタル化・AI導入補助金2026でIT導入支援事業者（構成員を含む）に登録済み、または登録しようとする事業者は、補助事業者として申請できません。

業態で決まるIT企業の事業計画書の数字の型

「IT業」とひとくくりにしても、受託開発とSaaSでは売上の立ち方がまったく違います。事業内容欄で業態を一言で書き、その業態の式で売上と運転資金を組むのが出発点です。複数の業態を組み合わせる場合も、まずそれぞれの式を分けて書きます。

業態ごとの詳しい組み方は、受託開発とSESがシステム開発会社の事業計画書の書き方、SaaSがSaaS開発の事業計画書の書き方、ゲームがゲーム会社の事業計画書の書き方、Web制作がWeb制作会社の事業計画書で扱っています。

受託開発・SES・Web制作の契約別の売上計画

SESのように月単位で役務を提供する契約なら、稼働した月から売上を計上できます。受託開発やWeb制作では、適用する会計基準と契約内容によって売上計上時期が変わります。収益認識会計基準では、履行義務の充足に応じて一定期間にわたり計上する場合と、引渡しなどの一時点で計上する場合があります。どちらも人数で処理できる量に上限があるため、単価と稼働率（受託なら並行して回せる件数）に余地がなくなった段階で、売上を伸ばすには増員が必要になります。受注と待機リスクの説明では、契約済みの案件の有無と、契約の切れ目で待機が出たときに人件費を払えるかを示します。SESで1人が1か月待機すると、その月の売上は単価分減り、利益は単価から交通費など稼働しなければ出ない経費を引いた額だけ減ります。損益分岐の稼働人数を書いておきます。

費用が先に出る先行投資型：SaaS・ゲーム・アプリ

先行投資型は、リリースまで売上がほぼゼロのまま人件費が出ていきます。SaaSなら、MRR（月間経常収益）を月次売上として扱う前提で、MRRからサーバー費や決済手数料などの変動費を引いた限界利益が固定費と等しくなる水準が損益分岐で、それを上回る月から黒字になります。必要資金は損益ではなく月別の資金繰り表で計算し、手元の現金が最も少なくなる月の不足額から逆算します。融資で据置期間を設けた場合も、その間は利息を払い、元金の返済は据置期間の後に始まります。返済が始まる月に、事業から出る返済財源で元金を払えるかを計画書で示しておきます。返済原資が見えにくいぶん、融資だけでなく出資やパブリッシャー契約との組み合わせも検討する業態です。MRRの定義と集計の仕方はMRRとは？月間経常収益の計算式とARRとの違いで確認できます。

公庫の経営指標による売上・人件費の照合

計画の数字が妥当かどうかは、同業の小企業の実績と比べると説明しやすくなります。公庫の小企業の経営指標調査（情報通信業）は、2025年度調査の結果で、2026年8月に公表されました。対象は公庫国民生活事業が融資した従業者50人未満の法人で、決算期が2024年7月以降の決算書を集計しています（利用の手引き）。

自社の業種は、現行の日本標準産業分類（令和5年7月告示）で確かめます。受託開発は細分類3911「受託開発ソフトウェア業」、パッケージプログラムの作成は3913、ゲーム開発は3914、SaaSのようにネット経由でアプリケーションを提供する事業は4012「アプリケーション・サービス・コンテンツ・プロバイダ」です。ただし公庫の調査は原則として2002年10月適用の分類で集計しているため、現行分類と行名が一致しないことがあります。SaaSは情報処理サービス業とインターネット附随サービス業の両方の行と比べ、事業内容が近い方を根拠に使います。

人件費には役員報酬・退職金・福利厚生費が含まれます。受託開発ソフトウェア業の売上高営業利益率は平均－3.0％、中央値0.9％で、損益分岐点比率の平均は104.6％でした。中央値が0.9％なので、半数の企業は営業利益率が0.9％以下です。計画の利益率を同業の平均より高く置くなら、その理由を単価か原価の側で説明する必要があります。

公庫の記入例を経営指標と照合する手順

公庫の創業計画書の記入例（ソフトウェア開発業）を例に、照合の手順を示します。記入例は代表者・役員・従業員の3人で、創業当初の売上を月300万円、外注費の原価率を30％、人件費を月100万円としています。

• 1人当たり売上高：300万円×12か月÷3人＝年1,200万円。受託開発ソフトウェア業の中央値1,065万円と平均1,360万円の間に入ります。
• 人件費比率：100万円÷300万円＝約33％。ただしこれは報酬・給与だけの値で、業種平均45.7％は福利厚生費などを含むため、比べる前に法定福利費などを足してそろえます。
• 総利益率：記入例は外注費を原価としているため70％で、業種平均73.2％に近い水準です。自社と比較するときは、開発者の人件費を売上原価に含めているかも確認します。

自社の計画でも同じ3つを計算し、表の数字と並べます。統計の売上高は原則として消費税込みで、人件費は役員報酬・退職金・福利厚生費を含む額なので、計画側の売上を税込みにそろえ、人件費に法定福利費などを含めてから比べます。統計はあくまで参考値で、計画の根拠は自社の契約と体制です。たとえば2人で年4,000万円（1人2,000万円）を置くと平均の約1.5倍になるので、契約済みの注文書や前職での請求単価を根拠に添えます。人件費比率が業種平均より大きく低い場合は、外注に回している工程か、役員報酬を低く抑えている事情を書いておくと、審査担当者が数字を読み違えません。人件費の集計範囲は人件費率とは？計算式と業種別の目安で整理しています。

従業者1〜4人の受託開発会社の数字

同じ調査は従業者規模別の指標も載せています。受託開発ソフトウェア業の1〜4人規模（268社）は、1人当たり売上高の平均が1,522万円、人件費比率の平均が39.1％、売上高営業利益率の平均が－3.5％でした。標準偏差が1,179万円と大きく、平均だけを根拠に使うのは避けます。少人数で始める会社は、自社の計画の1人当たり年間売上高を規模別の平均と全体の中央値の両方と並べ、差がある理由を単価と稼働率で説明すると根拠が伝わります。

創業計画書の主要6欄にIT企業が書く中身

公庫の創業計画書は10欄で、記入例の冒頭には「この書類に代えて、お客さまご自身が作成された計画書をご提出いただいても結構です」とあります。自作する場合も、次の中身が入っていれば審査で聞かれる点を先回りできます。

記入例の略歴欄には、勤務先と在籍年数に加えて、プロジェクトリーダーを務めたこと、応用情報技術者の資格、当時の月給40万円まで書かれています。受託開発やSESでは、技術・実績に加えて「誰から仕事を受けられるのか」が売上の根拠になるので、元勤務先や取引予定先との関係は取引先欄に具体名で書きます。欄ごとの埋め方は事業計画書を1枚（A4）で書く方法で解説しています。

受託で稼ぎながら自社サービスを作る併用型の計画

受託開発やSESで当面の売上を確保しながら、自社のSaaSやアプリを育てる計画もあります。この形で起きやすいのが、同じ人の時間の二重計上です。受託の稼働を100％で置いたまま自社開発の工数も載せると、計画の前提が崩れます。

受託部門と自社サービス部門の人員配分と売上

計画書では、受託部門と自社サービス部門に分けて、誰が何割の時間をどちらに使うかを書きます。3人の会社で、1人を自社開発に専任させる設例で考えます（人月単価70万円、SaaSの月額1万円は設例の前提値で、相場を示すものではありません）。

自社開発に1人を回すと、受託売上は月70万円減ります。SaaSがこの70万円を埋めるには、月額1万円なら70社の契約が要ります。計画書には「何月に何社に達すれば受託の減少分を取り戻せるか」を書きます。70万円は売上の比較で、そのまま必要資金にはなりません。必要資金は、残る受託部門の利益やSaaSの新規売上、減る外注費なども含めた会社全体の月別資金繰りで、現金が最も不足する月の額から求めます。自社開発の人手が足りない期間は、外部の開発リソース提供・SESで補い、その費用を外注費として載せる組み方もあります。

自社サービスの開発費を計画書で見せる位置

自社サービスの開発費は、会計上は費用処理と資産計上のどちらになるかで、創業期の損益の見え方が変わります。一方、現金が出ていく月と金額は会計処理に関係なく同じです。たとえば開発者1人の人件費月40万円を6か月かけるなら（設例の前提値）、資金繰り表には毎月40万円、合計240万円の支出を載せ、損益計算書側の扱いは前提として注記に書きます。判定の考え方はSaaS開発の事業計画書の会計の章にまとめています。月ごとの入出金の組み方は資金繰り表の作り方が参考になります。

提出先で変わる事業計画書の重心：融資・出資・補助金

同じ事業でも、提出先によって最初に見られる数字が違います。契約済みの案件で早い月から返済財源を示せる受託・SESは融資の審査に乗せやすく、先行投資型は出資との組み合わせも視野に入ります。

公庫・銀行向け計画の返済財源

創業期のIT企業がまず検討するのは、公庫の新規開業・スタートアップ支援資金です。融資限度額は7,200万円で、返済期間は設備資金20年以内、運転資金10年以内、どちらも据置期間は5年以内です。計画書では、利益から税金を引き減価償却費を足し戻した返済財源を目安に、毎月の元金を払えることを示し、入金と支払の時期の差は月別資金繰りで確かめます。記入例の利益欄には「所得税等の税金や借入金の返済元金はここから支払われます」と注記があり、創業当初の利益12万円は2本の借入の元金返済（6万円×2本）と同額です。これは記入例の数字で、利益と元金が同額だと税金の分が残らないため、自社の計画では返済財源と元金の差まで確かめます。

VC向け計画の成長率・市場規模

SaaSのように先に大きな赤字を掘る業態は、返済の代わりに株式で資金を集める選択肢があります。出資者向けの計画では、市場規模と売上の伸びに加えて、顧客獲得費を何か月で回収できるかを示します。たとえば1社の獲得に6万円かかり、月額1万円・粗利率80％なら、6万円÷（1万円×80％）＝7.5か月で回収する計算です（数字は設例の前提値）。銀行向けとの違いと章立ては投資家・VC向け事業計画書の書き方で解説しています。

デジタル化・AI導入補助金のIT導入支援事業者登録

IT導入補助金は2026年から「デジタル化・AI導入補助金2026」に変わりました。第7回公募以降の公募要領（通常枠）は、補助対象経費を「ＩＴ導入支援事業者が提供し、あらかじめ事務局に登録されたＩＴツールの導入費用」と定めています。補助を受けるのはツールを導入する中小企業側で、IT企業が自社の開発費や人件費に充てることはできません。IT企業も他社のツールを導入する側として申請はできますが、公募要領の「申請の対象外となる事業者」では、デジタル化・AI導入補助金2026でIT導入支援事業者（構成員を含む）に登録済み、または登録しようとする事業者は補助事業者になれないとしています（よくあるご質問（通常枠）も同旨）。あわせて、みなし同一法人や代表者・役員が関係する別事業者にも重複制限を設けています。

販売する側として関わるには、まず事務局にIT導入支援事業者として登録申請して採択され、そのうえで自社のソフトウェアをITツールとして登録申請し承認を受けます。顧客はそのツールを選んで交付申請し、交付決定を受けてから契約・購入します。通常枠の補助率は1/2以内です。2026年10月9日に公表された第7次公募回以降の制度変更により、令和7年10月〜令和8年9月に、その期間の地域別最低賃金以上〜令和8年度改定の地域別最低賃金未満で雇用する従業員が全従業員の30％以上である月が3か月以上ある場合は2/3以内になります。ソフトウェアのうち、買取形式や月額・年額で使用料金が定められている製品（サブスクリプション販売形式等）は最大2年分の費用が対象です。ただし公募回ごとに締切と審査があるので、売上計画を補助金の採択前提で組むのは避け、営業上の追い風として書くにとどめます。開発会社が申請者側で使える制度はシステム開発で使える補助金一覧にまとめています。

審査で突かれるIT企業の事業計画書の弱点

次のどれかに当てはまる計画は、提出前に数字か根拠を直します。

• 技術の説明が中心で、売上の式がない：使う言語やアーキテクチャを詳しく書いても、売上の根拠にはなりません。業態の式に単価と件数（人数）を入れて示します。
• 1人当たり売上高が経営指標から大きく外れている：受託開発で1人2,000万円を超えるなら、契約済みの単価で裏付けます。
• 稼働率100％、解約率0％で全月を組んでいる：SESの待機月やSaaSの解約を織り込んだ年平均で示します。
• 受託と自社開発で同じ人の時間を二重に数えている：部門ごとに人の配分を書き、受託売上の減少分を計画に入れます。
• 取引先の回収条件が書かれていない：売上の大半を元請1社に頼るなら、その締め日・支払日と契約期間を書きます。取適法は取引の内容と、発注側・受注側双方の資本金または従業員数で適用が決まり、対象なら受領後60日以内の支払期日が求められるので、取適法の従業員基準と対象かどうかの判定手順で確かめてから回収条件を置きます。

1・2番目は業態の式と経営指標の照合、3番目は待機月や解約を入れたシナリオ、4番目は部門別の人員配分表、5番目は取引先の契約書・注文書で、提出前に確かめられます。

よくある質問

IT企業の事業計画書にテンプレートはありますか？

公庫の各種書式ダウンロードページに、創業計画書の様式と業種別の記入例9件があり、IT企業はソフトウェア開発業の記入例を参照できます。様式に代えて自作の計画書を出すこともできるので、収支表を厚くしたい場合はエクセルで事業計画書を作成する手順のように表計算で組み、要点を様式の欄に転記します。

SESの事業計画書では何を書けばよいですか？

売上を「人月単価×稼働人数」で組み、契約済みの人数と営業中の人数を分けて書きます。1人待機したときの利益と、損益分岐になる稼働人数、給与の支払日と回収日の差から出る運転資金が審査の焦点です。客先常駐で指揮命令を受けない体制も事業内容欄に書きます。設例はシステム開発会社の事業計画書の書き方で示しています。

SaaS開発の事業計画書は、受託中心のIT企業の計画書と何が違いますか？

受託中心の計画は「今月いくら売れるか」を契約で示すのに対し、SaaSは「何か月後に黒字になるか」を、MRRの積み上げから変動費を引いた限界利益と固定費の比較で示します。必要資金は、月別の資金繰り表で現金が最も不足する月の額から逆算します。月次の積み上げ表の作り方はSaaS開発の事業計画書の書き方を参照してください。

IT企業の事業計画書は何年分作ればよいですか？

公庫の創業計画書の「事業の見通し」欄は、創業当初と軌道に乗った後の2時点を月平均で書く形式です。それとは別に、最初の入金が来るまでと、借入の据置期間が終わるまでの月別資金繰りは作っておきます。銀行や出資者に出す場合は、提出先が求める年数に合わせます。

1人で起業するIT企業でも、経営指標と比べる意味はありますか？

あります。公庫の調査は法人企業を対象とし、代表者・常勤役員も従業者数に含めています。従業者1〜4人の受託開発ソフトウェア業では268社のデータがあり、1人法人でも比較の参考になります。ただし1人当たり売上高のばらつきが大きいので、自社の計画の1人当たり年間売上高を平均だけでなく全体の中央値とも並べ、差がある理由を単価と稼働率で説明します。

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