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title: "販売計画の立て方：商品別・顧客別・月別の作り方と販売管理システムで実績と突き合わせる設計"
url: "https://www.issoh.co.jp/column/details/19744/"
published: 2026-11-14
updated: 2026-11-14
categories: ["ERP"]
publisher: "株式会社一創"
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# 販売計画の立て方：商品別・顧客別・月別の作り方と販売管理システムで実績と突き合わせる設計

販売計画は、どの商品を、どの顧客に、いつ、いくつ、いくらで売るかを決める計画です。この記事では、営業計画・予算・需要予測・生産計画との違いを1つの表で整理し、前年実績の集計から仕入・在庫計画への引き渡しまでの立て方を6つの手順で示します。続いて説明するのは、商品別・顧客別・月別の3軸で計画表を作るときの列の組み方と、その架空の数値例です。後半では、販売計画を金額でなく数量で持つ理由と、販売管理システムの商品コード・得意先コードに計画値をそろえて実績と突き合わせる設計、Excelの計画表からシステムへ移る判断の目安まで扱います。

## まとめ：販売計画は数量と単価を商品・顧客・月の3軸で積み上げて実績と同じ粒度で持つ

販売計画の骨格は「売上＝単価×数量」です。この式を商品・顧客・月の3軸で積み上げ、合計が年間の売上目標と合うまで数量と単価を調整します。上から割り振った金額だけの計画は、仕入や在庫の数量に変換できません。

立てた計画は、実績と同じ粒度で持って初めて比べられます。商品コード・得意先コード・月という販売管理システムの集計キーに計画値をそろえ、実績を受注・出荷・売上計上のどの時点で取るかを決めておく。この2つが決まっていない会社では、月末に担当者がExcelで実績を貼り直す作業が毎月発生します。

品目が数十点で年に1回しか計画を見直さないなら、Excelの計画表で足ります。品目が数百点を超える、月次で計画を改訂する、仕入や生産へ数量を渡している、の3条件が重なったら、販売管理システム側に計画を持たせる時期です。

## 販売計画とは｜営業計画・予算・需要予測・生産計画との違いと決める数字の範囲

販売計画という言葉は、会社によって指す範囲がかなり違います。最初に、決める数字と隣り合う計画との境界を確かめます。

### 何をいくつ、いくらで、いつ売るかを数量と単価で決める計画という位置付け

販売計画が決めるのは、商品ごとの販売数量と販売単価、その結果としての売上高と粗利です。創業時の事業計画書では、1〜3年目の売上を業界や競合、地域の事情を踏まえて設定する欄として扱われます。既存企業の年度計画では、商品・顧客・月まで分解した数字の表になります。

中小機構のJ-Net21「[販売・仕入計画の書き方](https://j-net21.smrj.go.jp/startup/manual/list5/5-2-5.html)」も、販売計画の直後に仕入計画を置いています。販売計画は単独で完結する計画ではありません。仕入・在庫・生産・資金の計画へ数字を渡す、上流の計画です。

### 需要予測・営業計画・予算・生産計画と販売計画の違いを並べた比較表

販売計画の前後には似た計画が並びます。違いは「誰が、何の数字を、何のために決めるか」です。

| 計画   | 決める数字        | 主な単位      | 次に渡す先       |
| ---- | ------------ | --------- | ----------- |
| 需要予測 | 売れそうな数       | 商品×月      | 販売計画        |
| 販売計画 | 売るつもりの数量と単価  | 商品×顧客×月   | 仕入・在庫・生産・予算 |
| 営業計画 | 誰がどの顧客に何をするか | 担当者×顧客×活動 | 営業の行動管理     |
| 予算   | 売上・費用・利益の金額  | 部門×勘定科目×月 | 予実管理        |
| 生産計画 | 作ると約束する数     | 製品×週・日    | 資材の手配・工程    |

需要予測は「売れそうな数」、販売計画は値引きや販促、新商品の投入といった会社の意思を加えた「売るつもりの数」です。予測の手法そのものは[需要予測とは？AI・機械学習による手法とシステム導入の進め方を解説](https://www.issoh.co.jp/column/details/12930/)で扱っています。製造業では、販売計画の数量が[生産計画の立て方と需要予測・MRPとの関係](https://www.issoh.co.jp/column/details/19562/)の入力になります。

## 販売計画の立て方｜前年実績の集計から仕入・在庫計画への引き渡しまで6つの手順

販売計画は、過去の数字を整理し、意思を加え、下流に渡すという順で作ります。手順の全体は次のとおりです。

1. 前年実績を商品×顧客×月の3軸で集計し直す
2. 業態に合う売上の積算式を選ぶ
3. 商品を既存・新規・終売に分け、数量の伸び率を置く
4. 単価と粗利率を商品ごとに決める
5. 3軸の合計を年間の売上目標と照らし、差を埋める施策を決める
6. 確定した数量を仕入・在庫・生産の計画へ渡す

手順5で目標との差が埋まらないときは、数量か単価のどちらで埋めるかを決めます。根拠なく全商品の数量を一律に上乗せするのは避けてください。後で実績と比べたときに、どの前提が外れたのか追えなくなります。

### 前年実績を商品×顧客×月の3軸で集計し直す最初の作業と集計の単位

最初の作業は、販売管理システムや会計ソフトから前年の売上明細を出し、商品・顧客・月の3軸で集計し直すことです。会計ソフトの売上は勘定科目と月でしか分かれていないことが多く、商品別の数量は販売管理の明細からしか取れません。

集計の単位は、計画を立てる単位と同じにします。商品を個別の品番で計画するのか、商品分類でまとめるのかを先に決めます。品番が500点ある卸売業で全品番の計画を手で書くのは非現実的で、上位の品番だけ個別に持ち、残りは商品分類で持つのが一般的なやり方です。

### 売上の積算式を業態で選ぶ基準とJ-Net21が示す4つの算式の使い分け

J-Net21は、業態に応じて売上の積み上げ方を変えるよう示しています。取扱品目が少ないか顧客が限られる場合は「平均商品単価×年間販売数」、品目の幅が広く顧客が多い場合は「1日あたりの客数×客単価×年間営業日数」です。

店舗販売が中心なら「1坪あたりの年間売上高×売場面積」、飲食店や理美容店は「客単価×席数×回転率×営業日数」で積み上げます。坪あたりの売上の目安は、日本政策金融公庫の「[小企業の経営指標調査](https://www.jfc.go.jp/n/findings/shihyou%5Fkekka%5Fm%5Findex.html)」で確認できると案内されています。同調査は2025年度分として卸売・小売業や飲食店・宿泊業などを2026年8月に掲載しており、次回の掲載は2028年8月の予定です（2026年11月時点）。B2Bの卸売業やメーカーは、最初の「単価×数量」を商品・顧客ごとに積み上げる方法が合います。

### 既存・新規・終売の商品ごとに販売数量の伸び率を分けて置く理由

前年実績に一律で110%を掛けた計画は、作るのは速くても外れ方の理由が分かりません。既存商品は前年の数量に伸び率を掛け、新規商品は類似商品の立ち上がりを参考に月別の数量を置き、終売予定の商品は在庫を売り切る月までの数量に絞ります。

この3区分を分けるだけで、計画と実績の差の説明が変わります。「全体で5%未達」ではなく「新商品Aの立ち上がりが2か月遅れた」と言える計画にしておくと、翌年の計画で直すべき前提が残ります。

## 商品別・顧客別・月別の作り方｜3軸の計画表の列設計と架空の数値例

3軸は別々の表で作らず、1行を「商品×顧客×月」の組み合わせにした明細形式で持ちます。商品別・顧客別・月別の表は、この明細を集計して作る見せ方です。

### 商品別計画で数量と単価を分けて持ち、粗利まで一緒に計算する列の構成

以下は架空の卸売業の商品別計画です。金額だけでなく、数量・単価・原価を別の列で持ちます。

| 商品  | 区分 | 年間数量    | 単価     | 売上      | 原価単価   | 粗利率 |
| --- | -- | ------- | ------ | ------- | ------ | --- |
| 商品A | 既存 | 12,000個 | 1,500円 | 1,800万円 | 1,050円 | 30% |
| 商品B | 既存 | 4,000個  | 3,000円 | 1,200万円 | 2,400円 | 20% |
| 商品C | 新規 | 2,000個  | 5,000円 | 1,000万円 | 3,000円 | 40% |

売上だけを見ると商品Aと商品Bの差は600万円ですが、粗利では540万円と240万円で2倍以上の差になります。値引きで単価が下がったのか、数量が足りなかったのかを後で分けられるのも、列を分けて持っているからです。

### 顧客別計画を売上上位顧客の積み上げと残りの一括枠で作る分け方

顧客別の計画は、全顧客を個別に積み上げると作業量が膨らみます。前年の売上上位から累計で7〜8割を占める顧客までを個別に計画し、残りは「その他顧客」の一括枠で持つ分け方が現実的です。上位顧客は、商談中の案件や先方の生産計画、契約の更新時期を担当者から聞き取って数量を置きます。

担当者別の目標配分や、月中の着地見込みの出し方は営業の予実管理の領分です。詳しくは[営業予実管理のやり方：目標配分・差異の分解・着地見込み](https://www.issoh.co.jp/column/details/19494/)で扱っています。販売計画の側では、顧客ごとの数量の根拠を残すことに集中します。

### 月別計画は前年の月別比率と商業動態統計の業種別の動きで季節性を置く

年間の数量を12で割った月別計画は、季節変動のある商品では毎月の予実差が大きくなり、差の意味が読めなくなります。前年、できれば過去2〜3年の月別の販売数量の比率で年間数量を割り振ります。

自社の過去データが短い新規事業では、経済産業省の「[商業動態統計](https://www.meti.go.jp/statistics/tyo/syoudou/index.html)」が参考になります。全国の商業の販売活動の動向を月次で公表する統計で、2026年9月分の速報の公表日は2026年10月30日です。卸売業・小売業の業種別の月次販売額から季節の山と谷を読み、自社の月別比率の仮置きに使えます。ただし、年末商戦や決算期の駆け込みなど、自社と業界で山の時期がずれる商品は自社の実績を優先してください。

## 販売計画と仕入・在庫計画の連動｜数量で持たないと計画が下流に渡らない理由

競合の解説の多くは、販売計画を売上目標の分解として扱います。実務で計画が使われなくなる原因は、たいてい下流の計画とつながっていないことです。

### 金額だけの販売計画では仕入数量と在庫の過不足が計算できない理由

「来月の売上計画2,000万円」という数字から、何を何個発注すればよいかは分かりません。仕入担当が必要とするのは、商品ごとの数量と時期です。金額だけの販売計画しかない会社では、仕入担当が前月の出荷実績を見ながら勘で発注量を決めており、販売計画は経営会議の資料にしか使われていません。

数量で持った販売計画があれば、「販売予定数量−月初在庫＋月末に持ちたい在庫＝仕入予定数量」という単純な式で、商品ごとの仕入量が計算できます。月末に持ちたい在庫は、安全在庫の考え方で決めます。

### 販売・仕入・在庫の数量を月ごとにそろえる計画表の見方と数値例

仕入（Purchase）・販売（Sales）・在庫（Inventory）の数量を同じ表に並べる計画は、頭文字を取ってPSI計画と呼ばれます。製造業ではPを生産（Production）と読みます。以下は商品Aの架空の数値例です。

| 月  | 月初在庫   | 販売計画   | 月末目標在庫 | 仕入計画   |
| -- | ------ | ------ | ------ | ------ |
| 4月 | 1,200個 | 900個   | 1,100個 | 800個   |
| 5月 | 1,100個 | 1,000個 | 1,300個 | 1,200個 |
| 6月 | 1,300個 | 1,300個 | 1,000個 | 1,000個 |

6月の販売が多いと分かっているので、5月の月末在庫を厚めに置き、6月は仕入を抑えて在庫を減らしています。販売計画が月別の数量で立っていなければ、この先回りはできません。製造業では仕入計画の位置に生産計画が入り、同じ考え方で製品ごとの生産数量が決まります。

## 販売管理システムで計画値と実績を突き合わせる設計｜集計キーと計上時点の決め方

計画を立てた後、毎月の実績と比べる作業がExcelの手作業になっている会社は少なくありません。販売管理システムの側に計画値を持たせれば、この作業は集計の問い合わせ1本で済みます。そのための設計上の決め事は3つあります。

### 計画値を販売管理の商品コード・得意先コードと同じキーで持つ設計

計画と実績を自動で突き合わせるには、計画の行が実績の明細と同じキーを持っている必要があります。具体的には、販売管理システムの商品マスタの商品コード、得意先マスタの得意先コード、年月の3つです。Excelの計画表で商品名を手入力していると、「商品A（新）」と「商品A」のような表記揺れで実績と結び付きません。

商品分類や「その他顧客」でまとめて計画した行は、実績側も同じ分類コードで集計できるよう、マスタに分類の項目を持たせます。計画の粒度と実績の粒度が違うときは、細かい実績を粗い計画の単位に寄せて比べる、という集計の向きを先に決めておくことが必要です。販売管理システムが持つマスタと機能の全体は、[販売管理システムとは？機能・Excel管理との違い](https://www.issoh.co.jp/column/details/12887/)で整理しています。

### 実績を受注・出荷・売上計上のどの時点で取るかを計画側と合わせる決め方

販売管理システムには、受注日・出荷日・売上計上日という複数の日付があります。月末に受注して翌月に出荷する取引は、受注基準なら今月、出荷基準なら翌月の実績です。計画を立てたときの基準と違う日付で実績を集計すると、月末をまたぐ取引の分だけ、計画との差が日付のずれで生まれます。

仕入や在庫の計画と比べるなら出荷基準、会計の売上と合わせるなら売上計上基準、と使い道で決めるのが筋です。迷ったら、販売計画の数量を在庫計画に渡している会社は出荷基準を主とし、受注基準の数字は営業の先行指標として別に見る構成を勧めます。値引きや返品が実績の金額に入る時点も、あわせて確認してください。

### 計画の改訂履歴を版で残し当初計画と修正計画の両方と比べる運用

期中に計画を修正したとき、元の数字を上書きすると「期初に何を約束していたか」が消えます。計画値の表に版番号と改訂日の列を持たせ、当初計画・第1次修正・第2次修正を別の行として残します。

実績との比較は、当初計画と最新の修正計画の両方に対して出します。当初計画との差は計画の精度を、修正計画との差は実行の精度を表すからです。計画値の改訂を誰がいつ行ったかを記録しておくと、翌年の計画で同じ前提の外し方を繰り返さずに済みます。

## Excelの販売計画表から販売管理システムへ移る判断｜品目数と改訂頻度の目安

販売計画をシステムで持つかどうかは、品目数・改訂頻度・下流への引き渡しの有無で決まります。ここでは判断を言い切ります。

### Excelで足りる範囲と、システム化しても効果が出ないと判断する場面

計画の対象が数十品目、計画の見直しが年1回、仕入や生産に数量を渡していない、という会社はExcelで十分です。テンプレートを配布して各担当者に書いてもらい、集計担当が合算する運用で回ります。

システム化しても効果が出ない場面もあります。商品マスタに同じ商品が別コードで重複登録されている、得意先の名寄せができていない、実績の計上基準が部署ごとに違う、という状態では、計画をシステムに入れても実績と結び付きません。この場合はシステムの導入より先に、マスタの整備と計上基準の統一に手を付けてください。

### 販売管理システムに計画機能を足す個別開発が要る運用上の3つの条件

次の3条件が重なったら、販売管理システムに計画値を持たせる時期です。

- 計画の対象が数百品目を超え、Excelのファイルが担当者ごとに分かれている
- 月次で計画を改訂し、当初計画と修正計画の両方と実績を比べたい
- 販売計画の数量を仕入・在庫・生産の計画へ毎月渡している

市販の販売管理パッケージには、予算や計画の入力欄を持つ製品があります。ただし、製品によっては得意先別・担当者別の金額入力に留まり、商品×顧客×月の数量計画や版管理、PSIへの引き渡しまでは持っていない場合もあるため、対応範囲の確認が必要です。既存の販売管理システムに計画マスタと版管理、実績との突き合わせ画面を足すなら、[販売管理システム開発](https://www.issoh.co.jp/service/business%5Fsystem/sales-management/)のように、自社の商品コード体系と計上基準に合わせて作る選択肢があります。パッケージの計画機能で足りるかどうかは、3条件のどれが外せないかで判断できます。

## 販売計画の立て方と計画表・販売管理システムについてのよくある質問

販売計画を作る担当者から寄せられることの多い質問に答えます。

### 販売計画と売上計画は何が違うのですか？

多くの会社では同じ意味で使われています。区別する場合は、売上計画が売上高の金額を決める計画、販売計画が商品ごとの数量と単価まで決める計画を指すことが多いです。仕入や在庫の計画に数字を渡すなら、数量を含む販売計画として作っておく方が後で困りません。社内でどちらの言葉を使うかより、数量を持つかどうかを先に決めてください。

### 販売計画のテンプレートはどんな列を用意すればよいですか？

最低限、商品コード・商品名・得意先コード・得意先名・年月・数量・単価・売上・原価単価・粗利の10列です。商品分類や担当者、既存・新規・終売の区分の列があると集計が楽になります。商品別・顧客別・月別の表は別シートで作らず、この明細をピボットテーブルで集計して作ると、数字の食い違いが起きません。期中に修正するなら版番号の列も足します。

### 販売計画はどのくらいの頻度で見直せばよいですか？

年度計画を1回立て、四半期ごとに見直す会社が多いです。ただし、販売計画の数量を仕入や生産に渡している会社は、月次で数量を見直さないと在庫の過不足が出ます。見直しの頻度は、仕入や生産のリードタイムに合わせて決めるのが基本です。見直した計画は上書きせず、別の版として残してください。

### 新商品の販売計画は実績がないのにどう立てればよいですか？

自社の類似商品が発売後に月ごとにどれだけ売れたかを参考に、立ち上がりの曲線を置きます。類似商品がなければ、想定する取引先数と1社あたりの月間数量の掛け算で積み上げ、発売後の2〜3か月の実績で修正することが前提です。新商品の数量は外れやすいので、既存商品とは別の区分で計画し、全体の予実差と混ぜずに見るようにします。

### 販売計画の達成率は何で測ればよいですか？

売上金額の達成率だけでなく、数量と単価の達成率を分けて測ります。売上が計画どおりでも、数量が多く単価が低いなら値引きで売っていることになり、粗利は計画を下回る状態です。商品別に数量・単価・粗利の3つを比べると、どの前提が外れたかが分かります。差異の分解の詳しい手順は営業予実管理の記事で扱っています。

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出典: [販売計画の立て方：商品別・顧客別・月別の作り方と販売管理システムで実績と突き合わせる設計](<https://www.issoh.co.jp/column/details/19744/>)（株式会社一創）