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title: "営業効率化の進め方：時間の内訳を測って打つ施策と属人化を解く仕組み・ツールの選び方"
url: "https://www.issoh.co.jp/column/details/19464/"
published: 2026-11-07
updated: 2026-11-07
categories: ["ERP"]
publisher: "株式会社一創"
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# 営業効率化の進め方：時間の内訳を測って打つ施策と属人化を解く仕組み・ツールの選び方

営業効率化は、営業担当者が商談に使える時間を増やし、受注までの手戻りを減らす取り組みです。この記事では、営業担当者が売る活動に使う時間は週の28%にとどまるという調査を起点に、2週間の時間記録で削る作業を決める進め方と、原因別に当てる施策を整理します。後半では、営業の属人化を「記録・進め方・関係」の3層に分けて解く設計と、Excelのまま続けるか、既製のSFAを入れるか、自社向けに作り込むかの判断基準、ツール導入に使える補助金の対象範囲まで扱います。

## まとめ：営業効率化は時間の内訳を測り、属人化を記録で解いてから道具を選ぶ

営業効率化の失敗で最も多いのは、どこで時間が消えているかを測らないままツールを入れることです。最初の2週間は、担当者全員の時間を「売る・準備・事務・移動・社内調整」の5区分で記録します。事務と転記が多ければSFAと自動化、移動と見込みの薄い訪問が多ければインサイドセールスとオンライン商談、と原因ごとに施策が決まります。

営業の属人化は、顧客と商談の記録、商談の進め方、顧客との関係の3つに分けて扱います。SFAで解けるのは1つ目だけで、2つ目は商談フェーズの退出条件、3つ目は複数担当制で解きます。営業が5人以下で担当交代がほぼない組織なら、Excelと上司の運用の見直しで十分です。6人を超えて同じ顧客に複数人が関わるようになったら、SFAへ移す時期と考えてください。

## 営業効率化とは何か｜商談に使える時間を増やし受注までの手戻りを減らす取り組み

営業効率化という言葉は、作業を速くする意味でも、成果を増やす意味でも使われます。何を改善の対象にするかを先に決めておかないと、施策の効果を測れません。

### 営業効率化と営業生産性・営業自動化の違い｜時間の側か成果の側かで分ける

営業生産性は「売上や粗利÷投入した営業の時間やコスト」で表す結果の指標です。営業効率化はこの分母の側、つまり同じ成果を出すのに要る時間と手間を減らす取り組みを指します。営業自動化は効率化の手段の1つで、見積り作成やメール送信などの定型作業を人の手から外すことです。

3つを混同すると、「ツールを入れて入力作業は増えたが、受注は変わらない」という結果を効率化と呼んでしまいます。効率化の成果は、削れた時間が商談や提案準備に回ったかどうかで判定します。

### 営業担当者が売る活動に使う時間は週の28%｜Salesforce調査が示す内訳

SFA大手のSalesforceが2023年2月7日に日本語で公表した[営業動向調査（第5版）](https://www.salesforce.com/jp/news/press-releases/2023/02/07/230207/)では、営業担当者が実際の営業活動に費やす時間は1週間の28%でした。調査は2022年8月24日から9月30日に、北米・中南米・アジア太平洋・ヨーロッパの営業関係者7,775件の回答を集めたものです。残りの時間は、案件管理やデータ入力などに使われていると説明されています。

同じ調査では、営業担当者が成約までに使うツールの数が世界平均10種類、日本は12種類とされています。ツールの数が多いほど、同じ顧客情報を複数の画面に入れる手間が増える構造です。SFAベンダー自身の調査である点は割り引いて読む必要がありますが、売る時間が3割前後という水準は、自社の時間を測るときの比較の基準になります。

## 営業が非効率になる原因｜事務作業・移動・見込みの薄い商談・属人化の4つ

営業の時間を奪う原因は、大きく4つに分かれます。どれが自社の主因かで、打つ手がまったく変わります。

### 事務と報告の二重入力｜日報・見込み表・請求依頼に同じ商談を3回書く状態

Excelとメールで営業を管理している会社では、1件の商談の結果を、日報、売上見込みの表、受注後の請求依頼の3か所に書くことがよくあります。1回あたり5分でも、1日4件の商談があれば1時間です。

この転記は担当者の努力では減りません。記録の置き場所が1つにまとまらない限り続く構造の問題です。日報と見込み表の関係は[営業日報の書き方とSFAで日報をやめる判断基準](https://www.issoh.co.jp/column/details/19460/)で詳しく扱っています。

### 移動と見込みの薄い商談への訪問｜確度を測らずに件数で回す営業の損失

往復90分かけて訪問した先が、まだ情報収集の段階だったという空振りは、訪問件数を目標にしている組織で起きやすい損失です。移動時間そのものより、「訪問すべき相手か」を判断する前に動いていることが問題になります。

判断に使えるのは、予算の有無、決裁者との接点、導入時期の3点です。どれも分からない相手には、まず電話かオンラインで状況を聞くほうが、双方の時間を節約できます。

### 営業の属人化｜顧客情報・商談の進め方・顧客との関係が1人に集まった状態

属人化とは、特定の担当者しか分からない情報や手順が業務の中に残っている状態です。営業では、顧客とのやり取りの履歴が担当者の手元にしかない、売れる人の進め方が言葉になっていない、顧客がその人だから発注している、の3つが重なって起きます。

属人化は、担当者が休んだり辞めたりしたときに初めて表面化します。後任が過去の経緯を一から聞き直すため、引継ぎの直後は商談の進みが遅れがちです。業務一般の属人化の原因とリスクは[属人化の原因と脱属人化を進める仕組み化の実務](https://www.issoh.co.jp/column/details/13292/)で整理しています。

## 営業効率化の進め方｜2週間の時間記録から削る作業を決めて効果を測る手順

施策の一覧から選ぶ前に、自社の営業の時間がどこへ消えているかを数字で押さえます。測ってから選べば、効果の比較も同じ物差しでできます。

### 営業効率化の5つの手順｜時間の記録・原因の特定・施策の選定・試行・効果測定

進め方は次の5つの手順です。順番を入れ替えて、ツールの選定から始めないことが肝心です。

1. 担当者全員の時間を2週間、15分単位で記録する
2. 5区分で集計し、売る時間の割合と、最も大きい「売る以外」の区分を特定する
3. その区分を生んでいる原因を、前章の4つのどれかに当てはめる
4. 原因に対応する施策を1つだけ選び、1チームで1か月試す
5. 試行前と同じ方法で2週間測り直し、時間と成果の両方を比べる

手順4で施策を1つに絞るのは、複数を同時に始めると、どれが効いたか分からなくなるためです。効いた施策を他のチームへ広げるのは、手順5の結果を見てからで遅くありません。

### 時間の記録は15分単位で5区分｜売る・準備・事務・移動・社内調整に分けて集計

区分は「売る（商談・電話・提案）」「準備（資料作成・情報収集）」「事務（日報・見積り・請求依頼・転記）」「移動」「社内調整（会議・承認待ち）」の5つで足ります。細かく分けすぎると記録そのものが負担になり、2週間続きません。

集計した結果、売る時間がSalesforce調査の28%を下回っていれば、事務か移動のどちらかが大きく膨らんでいるはずです。準備の時間は削る対象にしません。提案の質に直結するため、むしろ増えてよい区分です。

### 効果は施策の前後で同じ2週間を比較｜時間の割合と商談化率・受注率を並べる

効果は「削れた時間」と「成果の率」の2つで見ます。時間は5区分の割合の変化、成果は商談化率（商談数÷接触数）と受注率（受注数÷商談数）、受注単価です。時間だけが減って受注率が落ちていれば、削ってはいけない作業まで削った可能性があります。

比較は、繁忙期と閑散期を避けた同じ長さの期間で行います。月末に見積りが集中する業界なら、月をまたいで測ると偏りが出にくくなります。

## 原因別の営業効率化の施策｜SFA・インサイドセールス・テンプレート・自動化の当て方

時間の記録で主因が分かったら、それに効く施策を当てます。同じSFAでも、効く原因と効かない原因があります。

### 原因と施策の対応表｜効く場面と効かない場面を並べて着手の順番を決める

主な施策を、効く原因と効かない場面で並べると次のとおりです。上の行ほど、多くの会社で効果が出やすい順に並べています。

| 施策         | 効く原因     | 効かない場面       |
| ---------- | -------- | ------------ |
| SFAで記録を一元化 | 二重入力・属人化 | 入力項目を増やした場合  |
| 提案書・メールの雛形 | 準備と事務の重複 | 商材が案件ごとに別物   |
| インサイドセールス  | 見込みの薄い訪問 | 顧客数が数十社に限られる |
| オンライン商談    | 移動時間     | 現地確認が要る商材    |
| 定型作業の自動化   | 転記・請求依頼  | 手順が人ごとに違う    |
| 営業事務の分業    | 事務全般     | 営業が3人以下の組織   |

表の「効かない場面」に当てはまる施策は、他社で効果があっても後回しにします。特に自動化は、手順が人ごとに違う状態で始めると、例外処理ばかりが増えて止まります。先に雛形で手順をそろえてから自動化する順番です。

### インサイドセールスとオンライン商談｜移動と空振り訪問を減らす分業の条件

インサイドセールスは、電話やメール、オンライン会議で見込み客の状況を確かめ、確度が上がった相手だけを訪問担当に渡す分業です。訪問担当は、予算・決裁者・時期が見えた商談に時間を集中できます。

分業が成り立つのは、見込み客が毎月数十件以上あり、渡す基準を言葉で決められる場合です。既存顧客数十社との深い取引が中心の会社では、分業より担当者がそのまま電話で状況を聞くほうが早く済みます。立ち上げの手順と役割分担は[インサイドセールスの意味と導入手順](https://www.issoh.co.jp/column/details/15250/)を参照してください。

### 定型作業の自動化｜見積り・請求依頼・転記をRPAやワークフローへ移す範囲

自動化の対象にしやすいのは、入力元と入力先が決まっていて、判断を伴わない作業です。受注した商談の情報を請求依頼の様式へ写す、名刺の情報を顧客台帳へ登録する、毎週の見込み集計表を作る、といった作業が当てはまります。

名刺の登録は名刺管理システムとSFAの連携で、転記や集計はMicrosoft 365のPower Automateなどで置き換えられます。営業部門での自動化の型は[Power Automateの導入事例と営業の自動化パターン](https://www.issoh.co.jp/column/details/16145/)、名刺情報の取り込みは[名刺管理システムのSFA・CRM連携](https://www.issoh.co.jp/column/details/15384/)で解説しています。値引きの可否や提案内容の判断は、自動化の対象外として残す方針です。

## 営業の属人化を解く仕組み｜記録・進め方・関係の3層を分けて共有する設計

「属人化を解消する」と一括りにすると、SFAを入れれば済むように見えます。実際には性質の違う3つの層があり、それぞれ別の手段が要ります。

### 顧客と商談の記録はSFAへ｜担当者の手元のExcelと名刺を会社の台帳に移す

1層目は記録です。誰といつ会い、何を提案し、何が決まったかが担当者のExcelやメールにしかない状態を、会社の台帳へ移します。SFAが直接解決できるのはこの層です。

移すときは、過去のやり取りを全部入れようとしないことです。直近1年の取引先と進行中の商談だけを先に登録し、古い履歴は必要になった時点で追記すれば足ります。SFAの基本機能は[SFAとは何かを機能とCRM・MAとの違いから整理した記事](https://www.issoh.co.jp/column/details/12807/)にまとめています。

### 進め方の型は商談フェーズの退出条件で残す｜売れる人の暗黙知を項目にする

2層目は進め方です。売れる担当者は、「決裁者に一度会うまで見積りは出さない」「導入時期が決まるまで値引きの話はしない」のような自分なりの基準を持っています。これを商談フェーズごとの退出条件、つまり次の段階へ進めてよい条件として書き出すと、他の担当者も同じ順番で進められます。

退出条件は、SFAの商談フェーズの必須項目にしておくと形骸化しにくくなります。フェーズの区切り方と転換率での詰まりの見つけ方は[営業プロセスのフェーズと退出条件をSFAのパイプラインに載せる設計](https://www.issoh.co.jp/column/details/19296/)で詳しく扱っています。

### 顧客との関係は複数担当制で薄める｜1社1人の担当をやめる会社の線引き

3層目は関係です。「あの人だから発注している」という信頼は、記録にも手順にも移せません。打てる手は、主担当に加えて副担当を付け、定例の打合せには2人で出る複数担当制くらいです。

全顧客に副担当を付けると、人件費の割に効果が薄くなります。対象は、売上の上位2割を占める取引先と、担当者の異動・退職が予定されている取引先に絞るのが現実的です。担当交代のときの記録の渡し方は[営業の引継ぎで顧客と商談履歴をSFA・CRMの記録で渡す方法](https://www.issoh.co.jp/column/details/18641/)を参照してください。

## 営業効率化ツールの選び方｜Excel継続・既製SFA・自社向けの作り込みの判断基準

ツールを入れれば必ず効率が上がるわけではありません。人数と顧客の数、担当交代の頻度で、選ぶべき形が変わります。以下の人数の線は当社が判断の目安にしている値で、公的な基準ではありません。

### Excelと社内チャットで足りる条件｜営業5人以下で担当交代がほぼない組織

営業が5人以下で、上司が全員の顧客を把握しており、担当交代がほとんどない組織では、SFAのライセンス費と定着の手間に見合う効果が出にくいと考えます。この規模でSFAを入れるのは過剰です。

代わりに、顧客一覧のExcelを1ファイルに統合し、商談の結果は社内チャットの決まったチャンネルに書く、というルールを先に決めます。これだけで、二重入力の多くは消えます。

### 既製SFAを入れる条件と、標準機能に収まらない部分を作り込む判断

営業が6人以上いる、同じ顧客に複数の担当が関わる、年に1回以上は担当交代がある、見込み表への転記が毎週発生している。このどれかに当てはまったら、既製のSFAへ移す時期です。導入の段取りは[SFA導入の進め方と定着までの手順](https://www.issoh.co.jp/column/details/15820/)が参考になります。

既製のSFAを入れても、自社の商談フェーズや承認の流れ、基幹システムの受注データとの連携が標準機能に収まらないことがあります。設定で済む範囲を見極めたうえで、足りない部分だけを作り込むのが費用を抑える進め方です。Salesforceを前提に、設計から基幹システムとの連携開発まで相談したい場合は、[Salesforce導入支援サービス・Apex開発](https://www.issoh.co.jp/service/erp%5Fcrm/salesforce/)で対応範囲を確認できます。

### 営業効率化が失敗するパターン｜入力項目を増やし活動件数だけを追う運用

失敗の典型は2つあります。1つは、紙やExcelで管理していた項目をすべてSFAの入力画面に移し、さらに商談フェーズや金額の欄を足すやり方です。担当者から見ると入力が倍になり、SFAとは別にExcelを続ける二重運用に戻ります。

もう1つは、SFAで集計しやすい訪問件数や電話件数だけを目標にする運用です。件数は増えても、見込みの薄い相手への訪問が増えるだけで受注は伸びません。入力が続く画面と指標の決め方は[SFAの使い方と入力が続く運用設計](https://www.issoh.co.jp/column/details/15828/)で解説しています。

### デジタル化・AI導入補助金2026の通常枠｜SFAのクラウド利用料も対象

中小企業がSFAなどのITツールを入れる費用には、旧IT導入補助金にあたるデジタル化・AI導入補助金が使える場合があります。中小企業庁の[「デジタル化・AI導入補助金2026」の概要（令和8年10月）](https://www.chusho.meti.go.jp/koukai/yosan/r8/digital%5Fai%5Fsummary.pdf)によると、通常枠の補助率は1/2以内です。補助額はITツールのプロセス数が1〜3つなら5万円〜150万円未満、4つ以上なら150万円〜450万円以下とされています。

対象経費には、ソフトウェア購入費、クラウド利用料（最大2年分）、導入設定・マニュアル作成・導入研修・保守サポートなどの導入関連費が含まれます。申請は、事務局に登録されたIT導入支援事業者のサポートを受けて行う仕組みです。公募回ごとに締切と要件が変わるため、申請前に事務局の最新の公募要領を確認してください。

## よくある質問

営業効率化と属人化の解消について、検索の多い質問に答えます。

### 営業効率化は何から始めればよいですか？

担当者全員の時間を2週間、15分単位で記録することから始めます。「売る・準備・事務・移動・社内調整」の5区分で集計すれば、売る時間の割合と、最も膨らんでいる区分を把握できるのです。施策はその区分の原因に合わせて1つだけ選び、1チームで1か月試します。ツールの選定から始めると、自社の主因に効かない施策に費用をかけることになりかねません。

### 営業の属人化を解消するにはどうすればよいですか？

属人化を、顧客と商談の記録、商談の進め方、顧客との関係の3層に分けて手を打ちます。記録はSFAなど会社の台帳へ移し、進め方は売れる担当者の判断基準を商談フェーズの退出条件として書き出す方法です。関係は記録に移せないため、売上上位の取引先に副担当を付ける複数担当制で、1人への集中を薄めます。

### 営業効率化にSFAは必ず必要ですか？

必須ではありません。営業が5人以下で上司が全顧客を把握しており、担当交代がほぼない組織なら、Excelの顧客一覧を1つに統合し、商談結果の書き場所を決めるだけで二重入力の多くは解消します。営業が6人以上になった、同じ顧客に複数の担当が関わる、見込み表への転記が毎週発生している、といった状態になったらSFAを検討する時期です。

### 営業効率化の効果はどの指標で測りますか？

削れた時間と成果の率の2つで測ります。時間は売る・準備・事務・移動・社内調整の割合の変化、成果は商談化率（商談数÷接触数）、受注率（受注数÷商談数）、受注単価です。時間が減っても受注率が下がっていれば、削ってはいけない準備や商談まで削った可能性があります。比較は施策の前後で同じ長さの期間を取り、繁忙期を避けて行います。

### 営業効率化ツールの導入に補助金は使えますか？

中小企業であれば、デジタル化・AI導入補助金（旧IT導入補助金）の通常枠が使える場合があります。令和8年10月時点の中小企業庁の資料では、補助率は1/2以内で、ソフトウェア購入費、最大2年分のクラウド利用料、導入設定や研修などの費用が対象です。申請には事務局に登録されたIT導入支援事業者との連携が必要で、公募回ごとに締切が異なるため、事前に最新の公募要領を確認してください。

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出典: [営業効率化の進め方：時間の内訳を測って打つ施策と属人化を解く仕組み・ツールの選び方](<https://www.issoh.co.jp/column/details/19464/>)（株式会社一創）