--- title: "パイプライン管理とは：カバー率とベロシティ、週次レビューで売上の着地を読む運用" url: "https://www.issoh.co.jp/column/details/19462/" published: 2026-11-07 updated: 2026-11-07 categories: ["ERP"] publisher: "株式会社一創" --- # パイプライン管理とは：カバー率とベロシティ、週次レビューで売上の着地を読む運用 パイプライン管理は、進行中の商談を金額・確度・受注予定日つきで一覧にし、その量と動きを毎週測って、期末の売上がどこに着地するかを数字で読む営業の運用です。この記事では、パイプライン管理で追う4つの指標（パイプラインカバー率・加重金額・セールスベロシティ・滞留日数）の計算例と、週次のパイプラインレビューの進め方を示します。後半では、放置案件や受注予定日の先送りでパイプラインが膨らむのを止めるルールと、Excelで続ける会社とSFAに載せる会社の判断基準まで扱います。 ## まとめ：パイプライン管理は案件の量・確度・鮮度を毎週測って着地見込みを出す運用 パイプライン管理で最初に見る数字は、目標までの不足額に対して進行中の案件がどれだけあるかを示すパイプラインカバー率です。必要な倍率は「1÷自社の受注率」で決まり、受注率25%なら4倍が目安になります。倍率が足りなければ、個々の案件を詰める前に新規の商談づくりへ人を回します。 レビューは週1回30分、量→確度→鮮度→個別案件の順に見ます。30日以上動きのない案件と、受注予定日を2回以上延ばした案件は、確度を下げるか失注にする。このルールが無いと、パイプラインは見かけだけ太り、予測が外れ続けます。商談が月20件未満で担当3人以下ならExcelで足り、毎週カバー率を出す規模になったらSFAの予測機能へ移します。 ## パイプライン管理の定義と範囲｜営業プロセスの設計やファネル分析と分担して捉える 「パイプライン」という言葉は、営業プロセスの段階そのものを指す場合と、そこに載っている案件の集まりを指す場合があります。この記事では後者、つまり今期・来期に受注しうる進行中の案件の束を管理する話として扱います。 ### パイプライン管理は進行中の案件の量と動きを測り、期末の売上の着地を読む仕組み パイプライン管理の対象は、まだ受注も失注もしていない案件です。1件ごとに「金額」「フェーズ」「確度」「受注予定日」「最終活動日」の5つを持たせると、合計額・確度を掛けた見込み額・今月動いた件数がすぐに集計できます。 営業会議で「A社はどう？」と1件ずつ聞く運用との違いは、全体の数字から先に見る点です。今期の目標に対して案件の量が足りているか、足りているなら確度の高い案件がどれだけあるかを確かめてから、個別の案件に降りていきます。 ### 営業プロセス設計とパイプライン管理の違い｜フェーズを決める工程と毎週回す工程 パイプラインの土台になるのは、「初回面談」「課題確認」「提案」「見積り提示」「最終交渉」のようなフェーズの区切りと、次のフェーズへ進める条件です。これは営業プロセスの設計で、一度決めたら四半期や半期に1回見直す程度の作業になります。区切り方と退出条件の書き方は[営業プロセスのフェーズと退出条件をSFAのパイプラインに載せる設計](https://www.issoh.co.jp/column/details/19296/)で詳しく解説しています。 パイプライン管理は、その設計の上で毎週行う運用です。フェーズが決まっていない状態でパイプライン管理だけ始めると、担当者ごとに「提案中」の意味が違い、集計した数字が比べられません。順番は設計が先、運用が後です。 ### ファネル分析は段階ごとの比率、パイプラインは案件の金額と受注予定日で見る違い セールスファネルは、リード1,000件→商談100件→受注20件のように、段階ごとに件数が絞られていく比率を見る考え方です。マーケティングと営業の受け渡しを含めた歩留まりの分析に向いています。 パイプラインは、商談化した後の案件を金額と受注予定日で並べます。「今月末までに受注予定の案件が合計いくらあるか」はファネルの図からは読めません。歩留まりの改善はファネル、今期の着地予測はパイプライン、と目的で使い分けます。 ## パイプライン管理で追う4つの指標｜カバー率・加重金額・ベロシティ・滞留日数の計算 指標を増やしすぎると、毎週の会議で数字を読み上げるだけで時間が終わります。実務ではまずカバー率、次に加重金額の2つを押さえ、ベロシティと滞留日数は月1回の振り返りで見る程度で足ります。 ### パイプラインカバー率は目標までの不足額に対する進行中の案件額の倍率で量の不足を見る HubSpotのフォーキャストツールでは、[進行中のパイプラインカバー率を「［進行中のパイプライン］の値を目標とのギャップで割ったもの」](https://knowledge.hubspot.com/ja/forecast/use-the-forecast-tool)と定義しています。ギャップは目標金額と成約金額の差です。たとえば四半期目標3,000万円、成約済み1,200万円、進行中の案件合計5,400万円なら、ギャップは1,800万円、カバー率は3.0倍になります。 3倍という数字だけを覚えるのは危険です。必要な倍率は自社の受注率の逆数で、過去4四半期の受注率が25%なら4倍、33%なら3倍が必要になります。上の例で受注率が25%なら必要額は7,200万円で、1,800万円分の案件が足りません。この不足は、既存案件を詰めても埋まりません。 ### 加重金額は確度を掛けた見込み額｜合計金額と並べて楽観と悲観の幅をつかむ 加重金額は、各案件の金額にフェーズごとの確度を掛けて合計した値です。HubSpotでは[フォーキャスト取引金額として「加重金額」と「合計金額」を選べ、既定値は加重金額](https://knowledge.hubspot.com/ja/forecast/set-up-the-forecast-tool)です。確度20%のフェーズにある1,000万円の案件は200万円として数えます。 加重金額は件数が少ないと大きく外れます。確度50%の1億円案件が1件あれば加重金額は5,000万円ですが、実際の結果は0円か1億円のどちらかです。大型案件が全体の3割を超えるときは、加重金額とは別に「大型案件が取れた場合・落ちた場合」の2本で着地を見ておきます。 ### セールスベロシティは案件数×平均単価×受注率÷平均商談日数で売上の速度を出す セールスベロシティは、パイプラインから1日あたりいくらの売上が生まれているかを示す指標です。計算式は「進行中の案件数×平均受注単価×受注率÷平均商談日数」です。案件40件、平均単価200万円、受注率25%、平均商談日数90日なら、40×200万円×0.25÷90で、1日あたり約22万円になります。 この指標の使いどころは、4つの要素のどれを動かすと売上が増えるかを比べる場面です。商談日数を90日から75日に縮めると約27万円に上がり、受注率を25%から30%に上げたのとほぼ同じ効果になります。値引きで受注率を上げるより、提案から見積り提示までの日数を縮めるほうが安く済む会社は多くあります。 ### 4つの指標の見る頻度と使い道｜毎週見る数字と月1回の振り返りで見る数字の分け方 4つの指標を、見る頻度と判断の使い道で並べると次のとおりです。 | 指標 | 計算 | 見る頻度 | 判断に使う場面 | | ----- | ------------- | ---- | ------------- | | カバー率 | 進行中の案件額÷ギャップ | 毎週 | 新規商談づくりに人を回すか | | 加重金額 | 金額×確度の合計 | 毎週 | 今期の着地見込みの報告 | | ベロシティ | 件数×単価×受注率÷日数 | 月1回 | どの要素を改善するか | | 滞留日数 | フェーズに入ってからの日数 | 月1回 | 止まっている工程の特定 | 滞留日数をフェーズ別に並べて詰まりを探す方法は、営業プロセスの側で扱う内容のため、本記事では頻度の位置づけだけにとどめます。 ## パイプラインレビューの進め方｜週次30分の確認順と予測カテゴリで見立てを残す方法 パイプライン管理の成果は、週1回のレビューの質でほぼ決まります。Salesforceの学習サイトTrailheadの[「売上予測を始める」](https://trailhead.salesforce.com/ja/content/learn/modules/sales-forecasting/get-started-with-sales-forecasting)でも、毎週、全レベルの営業マネージャーが売上予測を確認して調整する運用が例として示されています。 ### 週次レビューは量・確度・鮮度の順に20分で見て、個別案件の相談は最後の10分に回す 30分のレビューは次の順番で進めます。最初に全体の数字を見ておくと、個別案件の議論が「この1件が取れないと目標に届かないのか」という優先度つきで進みます。 1. 量（5分）：カバー率と、先週から増えた案件額・減った案件額 2. 確度（5分）：加重金額と、今期受注予定の案件のうち確度が上がった件・下がった件 3. 鮮度（10分）：30日以上動きのない案件と、受注予定日を延ばした案件の一覧 4. 個別（10分）：金額上位5件と、担当者が相談したい案件 担当者全員の案件を1件ずつ読み上げる会議は、10人のチームで1時間を超えます。個別に話すのは金額上位と相談ありの案件だけに絞り、それ以外は一覧の数字で済ませます。 ### 予測カテゴリでほぼ確定・最良の場合・パイプラインを分け、担当者の見立てを記録する 確度はフェーズから自動で決まるため、「フェーズは提案だが、先方の部長から口頭で内諾を得ている」といった担当者の見立てが数字に出ません。これを補うのが予測カテゴリです。HubSpotでは[既定のカテゴリーとして「有望」「最良の場合」「パイプライン」「ほぼ確定」が用意され、名前の編集や追加ができます](https://knowledge.hubspot.com/ja/forecast/set-up-the-forecast-tool)。同じページには、各カテゴリーの定義は名前ではなく並び順で決まる、という注意書きもあります。 運用では、フェーズの確度で出す加重金額と、担当者が予測カテゴリで「ほぼ確定」とした案件の合計を並べて見ます。2つの差が大きい担当者は、楽観か悲観のどちらかに偏っている状態です。Trailheadの同じページでは、予測の調整によって商談金額そのものは変わらないと説明されています。案件の金額を書き換えて数字を合わせるのではなく、見立ては見立てとして別の欄に残すのが正しい使い方です。 ### 受注予定日の期末集中と先送りを検知する｜月末の最終週に案件が寄っていないかを見る 受注予定日を何となく「今月末」「四半期末」にしておく担当者は多く、月末に受注予定の案件が全体の6割を超えるようなパイプラインは信頼できません。HubSpotのフォーキャスト画面は[クローズ日の範囲で取引を絞り込める仕様](https://knowledge.hubspot.com/ja/forecast/use-the-forecast-tool)なので、受注予定日を週単位で区切って件数を数えると偏りが見えます。 偏りが見つかったら、受注予定日を「顧客の決裁会議の日」「稟議の締め日」のような先方の予定から決め直します。顧客側の日付を確認できない案件は、その時点で確度を1段下げて扱います。 ## パイプラインの鮮度を保つ運用ルール｜放置案件・予定日の先送り・金額未入力を止める パイプラインが外れる原因の多くは、計算式ではなく中身の古さです。以下の日数と回数は当社が判断の目安にしている値で、公的な基準ではありません。自社の平均商談日数に合わせて調整してください。 ### 最終活動から30日動きのない案件は担当者に理由を書かせ、継続か失注かを週内に決める 平均商談日数が90日前後の会社なら、30日間メールも面談も記録されていない案件は、多くの場合すでに止まっています。それでもパイプラインに残っていると、カバー率は実態より高い数値になるのです。週次レビューの鮮度確認でこれらを一覧にし、担当者に「次の接点の予定日」を書いてもらいます。予定日が書けない案件は失注として閉じます。 失注にした案件も、理由を選択式で残しておけば、半年後に掘り起こしの対象として抽出できます。失注を記録しないまま放置すると、こうした再アプローチの候補も見つけられなくなります。 ### 受注予定日を2回以上延ばした案件は確度を1段下げ、3回目で失注扱いにするルール 受注予定日の先送りは、レビューで最も見落とされやすい兆候です。1回目は先方の都合でよくある話ですが、2回延びた案件は、決裁者に会えていないか、予算が確保されていないことがほとんどです。2回目の延期で予測カテゴリを1段下げ、3回目で一度失注として閉じる、と決めておくと、楽観的な案件がいつまでも今期の数字に残る状態を防げます。 この判定には、受注予定日の変更履歴が必要です。Excelでは上書きすると前の日付が消えるため、変更回数の列を別に持つ必要があります。SFAなら項目の変更履歴から回数を数えられます。 ### 金額未入力の案件はカバー率の計算から外し、フェーズを進める条件に金額入力を入れる 初回面談の直後は金額が分からないため、0円や空欄のまま登録される案件が出ます。これらを含めて件数だけ数えると、量が足りているように見えるのが問題です。カバー率と加重金額は金額入力済みの案件だけで計算し、未入力の件数は別に表示しておきます。 根本的には、「課題確認」から「提案」へ進める条件に概算金額の入力を含めます。入力を促す画面設計やルールの定着のさせ方は[SFAの使い方と入力が続く運用設計](https://www.issoh.co.jp/column/details/15828/)で詳しく扱っています。 ## パイプライン管理のExcel継続とSFA移行の判断基準｜商談件数・営業人数で線を引く パイプライン管理にSFAは必須ではありません。ここでも件数と人数の線は当社の目安ですが、判断の向きははっきりしています。毎週カバー率と変更履歴を見る運用をExcelで続けると、集計の手間が会議の時間を上回ります。 ### 商談が月20件未満で担当3人以下ならExcelの案件一覧と週1回の集計で足りる 新規商談が月20件に届かず、営業が3人以下の会社では、進行中の案件は多くても60件程度に収まります。この規模なら、案件名・金額・フェーズ・確度・受注予定日・最終活動日・予定日の変更回数の7列をExcelに持ち、SUMPRODUCTで加重金額を出せば十分に回ります。ここでSFAを入れるのは過剰です。案件一覧の列設計と期日アラートの作り方は[エクセルで案件管理表を作る方法](https://www.issoh.co.jp/column/details/11158/)が参考になります。 Excelで続けるときの注意点は、ファイルを1つに限ることです。担当者ごとにファイルを分けると、週次の集計のたびに転記が発生し、受注予定日の変更履歴も追えなくなります。 ### カバー率を毎週出し、複数のパイプラインを持つ規模ならSFAの予測機能へ移す 営業が5人を超える、新規と既存の追加販売でパイプラインを分けたい、上司が担当者の予測を週次で確認して調整したい。このどれかに当てはまったら、Excelでの集計は限界です。HubSpotのフォーキャストツールは[Sales HubとService HubのProfessionalまたはEnterpriseで利用でき](https://knowledge.hubspot.com/ja/forecast/set-up-the-forecast-tool)、目標・成約・ギャップ・カバー率を1画面で出せます。プランごとの機能差は[SFAの機能一覧と上位プランでしか使えない機能の見分け方](https://www.issoh.co.jp/column/details/18305/)で確認できます。 SFAそのものの選び方は[SFA比較の進め方と選定基準](https://www.issoh.co.jp/column/details/15314/)にまとめています。パイプライン管理を目的に選ぶなら、予測カテゴリの編集、受注予定日の変更履歴、カバー率の表示の3点が標準機能で揃うかを先に確かめます。 ### 既製SFAの予測機能で足りない部分を作り込む判断｜基幹の受注データとの突合と独自指標 既製のSFAで足りなくなるのは、パイプラインの数字を社外のデータと突き合わせる場面です。たとえば、SFAで受注にした案件の金額と基幹システムの受注伝票の金額がずれる、ベロシティを製品群や地域別に出したいが標準のレポートで組めない、といったケースです。月次の予実と結びつけて管理したい場合の考え方は[予実管理の進め方とエクセル脱却の判断](https://www.issoh.co.jp/column/details/13283/)で解説しています。 こうした要件は、設定とレポートで済む範囲と、連携や独自項目の開発が要る範囲を分けて見積もると、費用を抑えられます。Salesforceを前提に、パイプラインの設計から基幹システムとの連携開発まで相談したい場合は、[Salesforce導入支援サービス・Apex開発](https://www.issoh.co.jp/service/erp%5Fcrm/salesforce/)で対応範囲を確認できます。 ## よくある質問 パイプライン管理の指標や運用について、検索の多い質問に答えます。 ### パイプライン管理と案件管理は何が違うのですか？ 案件管理は、1件ごとの進み具合や次の対応、関係者を記録して漏れなく進めるための管理です。パイプライン管理は、その案件を束として扱い、金額・確度・受注予定日を集計して、期末の売上がどこに着地するかを読むための運用です。案件管理ができていることがパイプライン管理の前提で、案件1件ごとの記録が古いと、集計した数字も外れます。 ### パイプラインカバー率は何倍あればよいですか？ 必要な倍率は自社の受注率で決まり、「1÷受注率」が目安です。受注率25%なら4倍、33%なら3倍が必要になります。よく聞く「3倍」は受注率33%前後の会社を前提にした数字なので、受注率が低い会社がそのまま使うと量の不足を見逃します。受注率は直近4四半期の実績から出し、四半期ごとに見直してください。 ### パイプライン管理はExcelでもできますか？ Excelでも管理は可能です。営業が3人以下で、新規商談が月20件未満なら、案件名・金額・フェーズ・確度・受注予定日・最終活動日・予定日の変更回数の7列を1つのファイルで管理すれば回ります。担当者ごとにファイルを分けると集計のたびに転記が発生するため、必ず1ファイルにまとめます。毎週カバー率を出す規模になったら、SFAへの移行を検討する時期です。 ### パイプラインレビューはどのくらいの頻度で行えばよいですか？ 週1回、30分が基本です。量・確度・鮮度の数字を20分で確認し、残りの10分で金額上位の案件と担当者の相談に答えます。平均商談日数が30日を切る短い商談の多い会社では、週2回に増やす運用も選択肢です。逆に月1回では、受注予定日の先送りや放置案件に気づくのが遅れ、期末に慌てることになります。 ### パイプラインの予測が外れる原因は何ですか？ 最も多いのは、動いていない案件がパイプラインに残り続けることです。30日以上活動のない案件や、受注予定日を何度も延ばした案件がそのまま確度つきで数えられると、加重金額は実態より大きくなります。次に多いのが、受注予定日を月末や四半期末に機械的に置く習慣です。先方の決裁日から予定日を決め直し、先送りの回数で確度を下げるルールを入れると改善します。 ## 関連記事 - [SFAとは？営業支援システムの機能・CRM/MAとの違いと選び方を解説](https://www.issoh.co.jp/column/details/12807/)：パイプライン管理を載せるSFAの基本機能 - [案件管理システムとは？機能・SFAやプロジェクト管理との違い、料金体系と選び方・開発判断](https://www.issoh.co.jp/column/details/15374/)：パイプライン管理の前提になる1件ごとの案件管理 - [売上予測AIとは？需要予測との違い・仕組みと外注時の導入判断を解説【2026年版】](https://www.issoh.co.jp/column/details/16231/)：加重金額による予測の先にある機械学習での予測 - [SFA導入の進め方｜目的設定から定着までの手順と失敗しない判断基準](https://www.issoh.co.jp/column/details/15820/)：Excelからの移行を決めた後の導入手順 --- 出典: [パイプライン管理とは：カバー率とベロシティ、週次レビューで売上の着地を読む運用]()（株式会社一創）